ВВЕДЕНИЕ 3

1 КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ………6
1.1 Сущность, роль и содержание коммерческой деятельности по оптовым закупкам 6
1.2 Состояние и приоритетные направления развития оптовой торговли Респуб-лики Беларусь 13
2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «БРЕСТТЕКСТИЛЬТОРГ» 19
3 СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ОПТОВЫХ ЗАКУПОК ОАО «БРЕСТТЕКСТИЛЬТОРГ» .27
3.1 Информационное обеспечение коммерческой деятельности по оптовым закупкам, определение потребности в товарах 27
3.2 Выбор поставщиков, их характеристика 36
3.3 Организационные формы оптовых закупок 42
3.4 Организация договорной работы с поставщиками 45
4 Направления совершенствования 59
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 
ПРИЛОЖЕНИЯ 


1 КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ

1.1 Сущность, роль и содержание коммерческой деятельности по оптовым закупкам


Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы про-дать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо рас-полагать (владеть) товаром. Как отмечалось, главная функция товарного об-ращения сводится к смене формы стоимости по формуле Д — Т и Т' — Д' [ ].
Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле: пред-приниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем преобразует в денежные средства с некоторым прира-щением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с за-купки товаров с целью последующей их продажи. По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарообо-рот, осуществляемый торговыми организациями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформиро-вать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снаб-жения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в со-ответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. В условиях рыночной эконо-мики организация и технология закупочной работы в Республике Беларусь претерпела коренные изменения: на смену фондовому распределению това-ров при административно-командной экономике, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок то-варов, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости ком-мерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, ха-рактеризующихся:
● свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;
● множественностью источников закупки (поставщиков);
● равноправием партнеров;
● возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров;
● саморегулированием процессов поставки товаров;
● свободой ценообразования;
● конкуренцией поставщиков и покупателей;
● экономической ответственностью сторон;
● инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммер-санта при закупке товаров.
Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следую-щих этапов:
 отбор, обработка и анализ информации, необходимой для обос-нования коммерческих решений по оптовым закупкам;
 определение потребности в товарах, формирование конкуренто-способного ассортимента товаров, управление им;
 выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
 организация рациональных хозяйственных связей с поставщика-ми товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представ-ление заказов и заявок поставщикам;
 организация и технология закупок непосредственно у производи-телей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других по-ставщиков;
 организация учета и контроля за оптовыми закупками [ ].
Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно заку-почные операции и заключительные коммерческие операции.
К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса насе-ления, анализ ложившейся системы хозяйственных связей, источников по-ступления и поставщиков, сбор нужной информации. Обоснование потреб-ности в товарах и определение источников финансирования закупок, разра-ботка проектов договоров.
Собственно закупочными операциями являются следующие: заключе-ние договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточне-ние ассортимента товаров, составление и предоставление необходимых до-кументов, своевременные расчеты за закупленный товар.
Заключительные коммерческие операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок; исковую работу, вклю-чающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение усло-вий договоров; управление товарными ресурсами, закупленными организа-цией.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных усло-виях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помо-щью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менедже-ры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т. е. ем-кость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может при-нести наибольшую прибыль.
Отбор, обработка и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам является необходимым услови-ем эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой ра-боты по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, по-требностей покупателей на товары, покупательских намерений и других фак-торов, формирующих спрос. Оптово-торговые предприятия, обслуживая оп-ределенный территориально-экономический район и конкретных покупате-лей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (груп-пы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса. Для этого торговыми предприятиями используются различные методы изучения и прогнозирова-ния спроса. К ним следует отнести оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение зая-вок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортимент-ных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др. Для изучения и про-гнозирования спроса в крупных и средних торговых организациях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых явля-ется изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригруп-повой структуры спроса на закупаемые товары.
Важнейшим этапом закупочной работы является определение потреб-ности в товарах. Существует несколько методов определения потребности в товарах.
Метод экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остат-ков. Для использования этого метода целесообразно брать данные за доста-точно длительный период, что уменьшает погрешность в расчетах. Однако в условиях инфляции использование этого метода затруднено.
Метод использования коэффициента эластичности позволяет рассчи-тать прирост объема продаж при росте покупательной способности населе-ния. С помощью этого метода осуществляется увязка товарооборота с поку-пательной способностью. Однако данный метод также сложен в применении в условиях инфляции.
Нормативный метод определения потребности в товарах. В основе это-го метода лежат рациональные нормы потребления. Эти нормы как средние величины потребления могут отражать фактическое состояние потребления и перспективные потребности. Используются для расчета рациональные нормы обеспеченности непродовольственными товарами и физиологические нормы потребления важнейших продуктов питания. Они разрабатываются в расчете на душу населения или на семью.
При использовании этого метода коммерсанту следует помнить, что потребности развиваются, изменяются представления о рациональных по-требностях, поэтому эти нормы должны корректироваться, т.е. следует свое¬временно реагировать на происходящие изменения.
Достаточно часто для расчета объема закупки товаров используется ба-лансовый метод. Он учитывает объем продажи, а также товарные запасы на начало и конец планируемого периода.
Полученные расчеты подвергаются экспертизе специалистов и могут быть скорректированы с учетом факторов, повлиявших на ту информацию, которая использовалась для расчета.
Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и другие методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает тор¬говая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.
Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам това-ров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изуче-нием источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ас-сортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.
Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополни-тельных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышлен-ности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудо-вой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз должен выявлять воз-можности развития новых видов производства и восстановления старых за-бытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно ре-гистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными от-ношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения произ-водства нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.
Коммерческим работникам следует посещать производственные пред-приятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производст-венными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленно-сти, в работе оптовых ярмарок, выставок — просмотрах новых образцов из-делий. Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за реклам-ными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирова-ние товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ре-сурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по це-нам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых ра-ботников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о ко-нечных покупателях, учетом их платежеспособности, недопущением неоп-равданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.
К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяй-ства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). К по-ставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих това-ры и услуги. Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.) (рисунок 1).
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщики-изготовители и поставщики — оптовые органи-зации.
Поставщики-изготовители — производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели и т. д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребите-лей.
Поставщики — оптовые организации закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым по-купателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, рознич-ным торговцам и т. д.).
Поставщиками — оптовыми организациями, как уже отмечалось, могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального) и региональ-ного уровней различного товарного ассортимента (специализации), состав-ляющие основу оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые по-средники (предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры) а также орга-низаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т. п.).

Рисунок 1.1 – Классификация поставщиков
Примечание - Источник: [3, с.239]

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной (оптовой) деятельности.
По территориальному признаку поставщики товаров могут быть мест-ными (внутриобластными), внеобластными, республиканскими и внереспуб-ликанскими. Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобласт-ных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство тех или иных товаров и их приходится за-возить. Местные поставщики-изготовители зачастую поставляют товары не-посредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.
По принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и опто-вые покупатели) и внесистемных (все остальные) поставщиков. По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муни-ципальными, кооперативными и иных форм собственности.
Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники состав-ляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообраз-но группировать по местным, межобластным и межреспубликанским по-ставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возмож-ности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие све-дения, интересующие оптовые базы.
С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяй-ственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаи-моотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредни-ков при экономической и организационной выгодности этих закупок. Основ-ной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является, как от-мечалось, договор поставки товаров. Порядок его заключения, исполнения, расторжения, а также его содержание рассмотрены в гл. 4. В системе хозяй-ственных взаимоотношений с поставщиками могут также использоваться за-явки и заказы покупателей. При эпизодических поставках товаров или разо-вых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.
Организация учета и контроля за оптовыми закупками — важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых заку-пок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполне-ния поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надле-жащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются слу-чаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевре-менного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневные данные о ходе поступ-ления товаров по развернутому ассортименту.
Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механиза-ция и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует оснащать персональными компьютерами, создавая так называемые автомати-зированные рабочие места (АРМ), обеспечивающие непрерывный ежеднев-ный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение ручного труда коммерческих работников в сфере учета и контроля поставок. Успешному проведению закупочной рабо-ты способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке, сроков заключения договоров, согласование и уточнение спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.


1.2 Состояние и приоритетные направления развития оптовой тор-говли Республики Беларусь


До 1990 года система товародвижения в республике была относимо прозрачной и представляла собой мощную, стабильную единообразную в территориальном разрезе оптовую государственную и кооперативную тор-говлю, состоящую из 75 оптовых организаций. Через оптовое звено постав-лялось на рынок республики около 75 % одежды и обуви, сложнобытовых товаров и почти весь объем товаров бытовой химии, радиотоваров, школьно-письменных товаров.
Регионы республики были относительно одинаково обеспечены кон-кретным составом оптовых предприятий, деятельность которых была спе-циализирована и разграничена, а исходя из специфики планово-административной экономики - жестко регламентированы формы хозяйст-венных связей и направления товарных потоков.
На начальном этапе разгосударствления и приватизации, все сферы торговли, в том числе и оптовое звено, подверглись большим структурным и функциональным изменениям. Прежде всего, это было связано с ликвидаци-ей восьми республиканских оптовых контор «Белторгодежда», «Белобувь-торг», «Белгалантерея», «Белювелирторг», «Белкультторг», и «Белхозторг», «Белбакалея», «Белмясоторг», которые были монополистами по закупке и реализации товаров совей номенклатуры. Затем была сделана попытка ин-формационно объединить и сконцентрировать коммерческие предложения всех оптовых предприятий через создание Белорусского республиканского центра при Министерстве торговли Республики Беларусь. Для чего была ор-ганизована постоянно действующая оптовая ярмарка товаров народного по-коления; разработаны соответствующие программы АСУ: «Банк коммерче-ской информации», «Ярмарка».
Благодаря программе TACIS в республике стали создаваться новые рыночные структуры в сфере оптовой торговли магазины-склады типа кэш-энд-кэрри и Минский оптовый продовольственный рынок.
Происходящие преобразования явились, с одной стороны, отражением действия зарождающихся рыночных законов и механизмов, с другой стороны - зачастую стихийно протекающими процессами трансформации систем то-вародвижения и инфраструктуры оптовой торговли. Быстрый распад систе-мы централизованного оптового посредничества привел к демонополизации этой сферы, одновременно сочетавшейся с потерей уровня профессионализ-ма, договорной дисциплины и этической культуры посредничества.
В таблицах 1.1-1.2. и на рисунке 1.2 представлены данные, характери-зующие современное состояние оптовой торговли Республики Беларусь.

Таблица 1.1 – Основные показатели деятельности организаций оптовой торговли Республики Беларусь за 2005-2010гг.
Показатель Год Темп рос-та,% или отклонение (+/-)2010г. от 2005г
2005 2008 2009 2010
Оптовый товарооборот, млрд. руб. 26351,7 65889,9 67087,1 85800,4 325,6
Торговые организации, ос-новным видом деятельности которых является оптовая торговля, ед. 9998,0 10729,0 11284,0 12354,0 123,6
Число складов, располо-женных в специальных по-мещениях, ед. 5724 8352 8947 9367 163,6
Число магазинов-складов, ед. 61 82 84 93 152,5
Число складов-холодильников, ед 112 183 174 214 191,1
Число овоще-, фрукто-хранилищ, ед 54 32 34 31 57,4
Число временно приспособ-ленных помещений, ед 598 1516 1565 1838 307,4
Примечание - Источник: [3, с.239]

За период, прошедший с 2005 года, в Республике Беларусь оптовый то-варооборот в действующих ценах возрос в 3,3 раза. Произошло значительное увеличение численности складов, особенно за счет роста численности вре-менно приспособленных помещений. Положительным является рост на 91% численности складов-холодильников, на 52% магазинов-складов.

Таблица 1.2 –Оптовый товарооборот организаций оптовой торговли Республики Бе-ларусь по формам собственности за 2005-2010гг.
Показатель Год Темп рос-та,% или отклонение (+/-)2010г. от 2005г
2005 2008 2009 2010
Миллиардов рублей
Оптовый товарооборот - всего 26351,7 65889,9 67087,1 85800,4 325,6
в том числе по формам собственно-сти
государственная 3355,6 5821,5 5051,4 6558,9 195,5
частная 19567,3 51491,4 55350,1 72628,3 371,2
иностранная 3428,8 8577 6685,6 6613,2 192,9
Процентов
Оптовый товарооборот - всего
в том числе по формам собствен-ности 100 100 100 100
государственная 12,7 8,8 7,5 7,6 -5,1
частная 74,3 78,2 82,5 84,7 10,4
иностранная 13,0 13 10 7,7 -5,3
Примечание - Источник: [3, с.239]

Рисунок 1.2 – Структура оптового товарооборота Республики Беларусь по формам собственности за 2005-2010 гг., %.
Примечание - Источник: [3, с.239]

В 2010 году в Республике Беларусь было 12354 организации (2009 год - 11284 единицы, 2008 год - 10729, 2007 год - 10715, 2006 год - 10091, 2005 год - 9998 единиц), основным видом деятельности которых является оптовая тор-говля (оптовые, оптово-посреднические, снабженческие, сбытовые, оптовые областные универсальные торговые базы и оптовые базы районных потреби-тельских обществ, магазины-склады).
Материально-техническая база оптовой торговли состояла в 2010 году из:
более 9,3 тыс. единиц складов, расположенных в специальных помеще-ниях площадью 2677,4 тыс.кв. метров (2005 год - 5,7 тыс. единиц площадью 2165,8 тыс.кв. метров), и 1,8 тыс. единиц во временно приспособленных по-мещениях площадью 106,2 тыс.кв. метров (2005 год - 598 единиц площадью 36,8 тыс.кв. метров);
31 хранилища для картофеля, овощей и фруктов с объемом единовре-менного хранения товаров 50,4 тыс. тонн (2005 год - 54 хранилища с объе-мом единовременного хранения товаров 86,9 тыс. тонн);
93 магазинов-складов со складской площадью 20,8 тыс.кв. метров (2005 год - 61 с площадью 21,7 тыс. кв. метров);
214 складов-холодильников с объемом единовременного хранения то-варов 210 тыс. тонн (2005 год - 112 с объемом единовременного хранения то-варов 61,0 тыс. кв. метров).
В 2010 году по сравнению с 2009 годом количество складов, располо-женных в специальных помещениях, увеличилось на 467 единиц; складов, расположенных во временно приспособленных помещениях, - на 238 единиц; магазинов-складов - на 7 единиц; складов-холодильников - на 40 единиц, ко-личество хранилищ для картофеля, овощей и фруктов уменьшилось на 23 единицы.
Наибольшее число оптовых организаций расположено в г. Минске - порядка 7,3 тыс. организаций (59,2 процента от их общего числа), в Минской области - 1,2 тыс. организаций и наименьшее число их в Гродненской облас-ти - 0,58 тыс. организаций.
Объем оптового товарооборота по Республике Беларусь за 2010 год со-ставил 85,8 трлн. рублей (2005 г. - 26,4, 2009 год - 67,1 трлн. рублей). Индекс физического объема оптового товарооборота к уровню предыдущего года со-ставил в 2006 году - 129,1 процента, в 2007 году - 99,9 процента, в 2008 году - 114,1 процента, в 2009 году - 91,1 процента, в 2010 году - 104,4 процента. Основной удельный вес в обороте оптовой торговли в 2010 году занимал г. Минск (72,9 процента), среди областей - Минская (8,4 процента) и Витебская (5,4 процента) области ) [конц].
В 2010 году в разрезе форм собственности наибольший удельный вес в оптовом товарообороте занимала оптовая торговля частной формы собствен-ности (84,7 процента), удельный вес иностранной формы собственности - 7,7 процента, государственной формы собственности - 7,6 процента (2009 год - соответственно 82,5; 10,0; 7,6 процента) [конц].
Оптовой торговлей товарами потребительского назначения занимаются организации, подчиненные ряду государственных органов (министерства торговли, промышленности, сельского хозяйства и продовольствия, архитек-туры и строительства, здравоохранения, Управление делами Президента Рес-публики Беларусь, Белкоопсоюз, концерны "Беллегпром", "Беллесбумпром", "Белнефтехим", "Белгоспищепром" и др.), областным (Минскому городско-му) исполнительным комитетам, а также юридические лица без ведомствен-ной подчиненности.
Вместе с тем для сложившейся системы товародвижения, достигнутого уровня развития оптового рынка и организации оптовой торговли товарами потребительского назначения характерны недостатки и проблемы, решение которых может привести к значительному толчку в развитии оптовой торгов-ли, в том числе товарами отечественного производства, в том числе:
 регулирование ценообразования;
 сложности с организацией производства импортозамещающих товаров под торговыми марками торговых организаций на основе лицензи-онного производства потребительских товаров, что позволило бы загрузить производственные мощности, создать рабочие места, увеличить производст-во востребованных на потребительском рынке отечественных товаров;
 сложная бухгалтерская и финансовая отчетность;
 необходимость хранения больших запасов товаров сезонного производства, что приводит к замораживанию оборотных средств, и другие.
 невысокий уровень концентрации капитала предопределяет функционирование в основном мелких и средних оптовых структур. Из уч-тенных 93% оптовых структур — это так называемые малые предприятия или юридические лица, не имеющие ведомственной принадлежности; более половины из них имеют численность работников пять человек или менее;
 79 % оптового оборота приходится на долю посредников, не яв-ляющихся организаторами оптового оборота, т.е. не осуществляющих пол-ный цикл закупочных и сбытовых операций. Причем деятельность большинства из них носит чисто спекулятивный характер;
 преобладающее количество оптовых баз перепрофилировано в оптово-розничные организации, осуществляющие продажу товаров смешан-ного ассортимента[ гур ];
 растаскивание функций оптовой торговли по многочисленным мелким и средним структурам привело к тому, что ранее существовавшая то-варопроводящая сеть оказалась раздробленной, что, в свою очередь, привело к нестабильному финансово-экономическому положению большинства опто-вых организаций;
 отсутствие гибкой системы ценообразования, что делает оптовых посредников невыгодными поставщиками товаров для розничных торговых организаций по сравнению с товаропроизводителями.
Концепцией развития внутренней торговли Республики Беларусь на 2010-2015годы поставлены следующие задачи в области оптовой торговли:
 создание эффективной системы товародвижения, обеспечение потребителей широким ассортиментом товаров и услуг;
 обеспечение продвижения на внутренний рынок товаров отечественного производства;
 оптимизация импорта, работа с производителями по освоению производства импортозамещающих товаров, достижение положительного сальдо во внешней торговле потребительскими товарами;
 совершенствование организационных структур управления торговлей, в том числе за счет создания совместных предприятий и крупных торговых организаций, применяющих сетевые технологии;
 повышение эффективности работы оптовой торговли в товаро-снабжении розничных торговых организаций и индивидуальных предприни-мателей.
Приоритетными направлениями развития торговли и общественного питания для достижения основной цели станут:
 формирование товарных ресурсов в соответствии с потребностью потребительского рынка республики, организация своевременных поставок производимых товаров по объему и ассортименту;
 проведение ежегодных республиканских оптовых ярмарок по закупке продовольственных и непродовольственных товаров отечественного производства в необходимых объемах и ассортименте;
 проведение маркетинговых исследований с целью изучения покупательских предпочтений и формирования заказов на производство потре-бительских товаров;
 взаимодействие производителей товаров с оптовыми и розничными организациями по вопросам ассортимента и качества товаров, улучше-ния условий поставки товаров, повышения эффективности работы оптовой торговли в товароснабжении розничной сети;
 совершенствование складской инфраструктуры, внедрение сетевых принципов организации торговли и логистики, создание современных распределительных и оптово-логистических центров, развитие крупных тор-говых объектов и розничных сетей, расширение сети магазинов-складов [конц ].


 

2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «БРЕСТТЕКСТИЛЬТОРГ»


ОАО «Бресттекстильторг» создано на основании приказа Министерст-ва экономики Республики Беларусь от 31 декабря 2004 года №229 путём пре-образования Республиканского дочернего оптово-розничного унитарного предприятия «Бресттекстильторг». Общество зарегистрировано в Едином го-сударственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринима-телей за № 200019227 на основании решения Брестского областного испол-нительного комитета, о чём имеется свидетельство от 28.01.2005г. №05284.
Предприятие является юридическим лицом согласно законодательству Республики Беларусь, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обя-занности, быть истцом и ответчиком в хозяйственном или третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в банках, иметь печать и штампы со своим наименованием.
Предприятие действует на основе законодательства Республики Бела-русь и Устава.
Имущество Предприятия является неделимым и не может быть распре-делено по вкладам (долям, паям), в том числе между работниками предпри-ятия. Имущество Предприятия является собственностью Учредителя и при-надлежит Предприятию на праве хозяйственного ведения.
Согласно Уставу ОАО осуществляет следующие виды деятельности:
 оптовая торговля и торговля через агентов, кроме торговли авто-мобилями и мотоциклами;
 розничная торговля, кроме торговли автомобилями и мотоцикла-ми;
 сдача в наем собственного недвижимого имущества;
 деятельность автомобильного грузового транспорта.
Основными целями деятельности ОАО являются:
 хозяйственная деятельность, направленная на получение прибы-ли для удовлетворения социальных и экономических интересов собственника имущества и членов трудового коллектива;
 содействие наиболее полному удовлетворению потребностей на-селения в товарах и услугах, предлагаемых предприятием;
 участие в ускоренном формировании товарного рынка;
 содействие предприятиям текстильной отрасли в продвижении выпускаемой ими продукции на рынки республики и за её пределы;
 полное и эффективное использование собственности, имеющейся у предприятия;
 эффективное и рациональное использование трудовых ресурсов.
Основными покупателями реализуемой продукции являются торговые предприятия Брестской области – республиканские промышленные предпри-ятия, предприятия местной промышленности, предприятия соцобеспечения, здравоохранения, образования. Бытового обслуживания, индивидуальные предприниматели.
Конкурентное преимущество ОАО «Бресттекстильторг» на региональ-ном рынке подтверждается широким ассортиментом товаров, положительной многолетней репутацией, стабильностью и надежностью.
Организационная структура аппарата управления представлена на ри-сунке 2.1.


Рисунок 2. 1 – Организационная структура управления ОАО «Бресттекстильторг»
Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Исполнительным органом ОАО «Бресттекстильторг» является его ди-ректор, который назначается на должность распоряжением собственника. С директором заключается контракт, в котором определяются права, обязанно-сти и ответственность руководителя, условия его материально-технического обеспечения и освобождения от занимаемой должности, с учетом гарантий, предусмотренных действующим законодательством.
Директор предприятия осуществляет текущее руководство и решает самостоятельно все вопросы оперативной деятельности предприятия, за ис-ключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции собствен-ника имущества.
Согласно Уставу и контракту директор ОАО «Бресттекстильторг»:
 обеспечивает выполнение планов деятельности предприятия;
 нанимает и увольняет работников в соответствии с условиями трудовых договоров и законодательными актами Республики Беларусь:
 представляет предприятие без доверенности в отношениях с го-сударственными органами Республики Беларусь, юридическими и физиче-скими лицами;
 в пределах, установленных законодательством, Уставом, кон-трактом, распоряжается имуществом и средствами предприятия;
 заключает договоры от имени предприятия;
 открывает в банках расчетный, валютный и другие счета;
 издает приказы и дает указания, обязательные для всех работни-ков предприятия;
 в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка применяет меры поощрения и дисциплинарного взыскания к работникам предприятия;
 утверждает нормативы распределения прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, а также выполняет ряд других функций.
Директор предприятия несет ответственность за результаты работы предприятия, соблюдение требований Устава, выполнение обязательств пе-ред собственником и трудовым коллективом. Ответственность директора пе-ред собственником имущества устанавливается в контракте и законодатель-ных актах Республики Беларусь.
В отсутствие директора его функции возлагаются на заместителя ди-ректора предприятия, назначаемого директором по согласованию с собствен-ником.
Заместитель директора осуществляет руководство деятельностью предприятия преимущественно на оперативном уровне, обеспечивает выпол-нение оперативных планов и прогнозов, управляет финансовыми потоками, контролирует деятельность всех отделов.
Главный бухгалтер назначается и освобождается от должности прика-зом директора предприятия, несет ответственность и пользуется правами, ус-тановленными законодательством Республики Беларусь для главных бухгал-теров предприятия, отвечает за организацию и осуществление бухгалтерско-го учета на предприятии.
Коммерческая служба предприятия представлена торговым отделом. Специалисты торгового отдела занимаются:
 изучением рынка и его конъюнктуры;
 разрабатывают предложения по расширению ассортимента реали-зуемых товаров;
 составляют расчёты и обоснования потребностей в товарах;
 рассматривают письма, жалобы по вопросам торгового обслужива-ния;
 осуществляют контроль за состоянием розничной продажи и нали-чием товаров в магазине;
 изучают, выявляют источники поступления и поставщиков товаров; разрабатывают и заключают договора поставки;
 принимают меры по ускорению товарооборачиваемости, сокраще-нию товарных потерь;
 разрабатывают мероприятия по стимулированию розничной прода-жи товаров;
 проверяют соблюдение правил торговли, прав потребителей, правил использования торгового оборудования, рациональное использование торговых площадей;
 осуществляет контроль за соблюдением ассортимента и другие функции.
Важнейшим фактором коммерческого успеха любой торговой органи-зации является кадровый потенциал, выражающийся образовательным уров-нем работников, в том числе выполняющих коммерческие функции. Данные об образовательном уровне аппарата управления представлены в таблице 2. 1.
Анализируя данные таблицы 2.1, можно отметить, что численность ра-ботников ОАО «Бресттекстильторг» за анализируемый период увеличилась в целом на 7 человек и на 1.01.2012 г. составила 37 человек. Увеличение чис-ленности работников вызвано развитием и расширением объемов деятельно-сти торговой организации за исследуемый период. По образовательному уровню среди работников предприятия также произошли изменения. За 2010-2012 гг. численность специалистов с высшим образованием уменьшилась на 3 человека и составила 15 человек.

Таблица 2. 1 - Качественный состав работников аппарата управления ОАО "Брест-текстильторг" за 2010-2012 гг.
Показатели Ед. изм. Год Отклонение (+/-)
2010 2011 2012 2012г от 2010г 2012г от 2011г


1 2 3 4 5 6 7
1. Списочная численность работников чел 30 33 37 7 4
в том числе, имеют обра-зование:
высшее чел 19 21 22 3 1
средне специальное чел 11 12 15 4 3
Окончание таблицы 2.1
2 Работники организации, повысившие свою квали-фикацию за год чел 3 3 3 0 0
3. Удельный вес работни-ков, имеющих высшее образование % 62,1 63,9 59,5 -2,6 -4,4


Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. А, Б.

Число работников со средним специальным образованием возросло и составило 15 человек (в основном за счет продавцов в рознице). В связи с этим, за исследуемый период уменьшился удельный вес работников, имею-щих высшее образование: с 62,1% в 2010 г. до 59,5 % в 2012 г. В каждом году повысили свою квалификацию 3 человека, получив высшее образование в высших учебных заведениях.
Следовательно, кадровая политика торговой организации ежегодно должна быть направлена на рациональный подбор и расстановку кадров, по-вышение уровня их образования, профессиональной направленности в соот-ветствии с современными требованиями рынка.
Основными видами деятельности ОАО «Бресттекстильторг» являются оптовая и розничная торговля текстильными товарами (тканями, прядильно-ниточными, трикотажными, швейными изделиями, постельным бельем, со-путствующими товарами).
Информация о структуре оптового товарооборота представлена в таб-лице 2.2.

Таблица 2.2 - Структура оптового товарооборота ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг.
Показатели Год Темп роста,% 2012г. к 2010г. Откло-нение уд. ве-са(+/-) , % 2012г. от 2010г.
2010 2011 2012
сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, %
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Оптовый товарооборот, всего 9547,2 100 23791,9 100 36733,8 100 384,8 -
Ткани для одежды 666,9 7,0 1088,3 4,6 3723,6 10,1 558,3 5,6
Прочие текстильные изде-лия, кроме галантерейных 4737,2 49,6 13525,4 56,8 17760,1 48,3 374,9 -8,5
Галантерейные товары 185,1 1,9 354,2 1,5 485,4 1,3 262,2 -0,2
Столовое и постельное белье 1919,0 20,1 5329,6 22,4 9057,6 24,7 472,0 2,3
Верхняя одежда 334,2 3,5 952,6 4,0 1416,1 3,9 423,8 -0,1
Окончание таблицы 2.2
Нижнее белье 951,1 10,0 2133,2 9,0 3609,5 9,8 379,5 0,9
Обувь - - - - - 68,8 0,2 - 0,2
Аксессуары для одежды - - 0,9 - 3,0 0,01 - 0,0
Изделия из стекла, фар-фора, керамики 168,4 1,8 307,8 1,3 594,4 1,6 353,0 0,3
Кожаные изделия и до-рожные аксессуары - - - - 3,5 0,01 - -
Потребительские товары, не включенные в другие группировки 585,4 6,1 99,9 0,4 91,8 0,2 15,7 -0,2
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Л, М, Н.

Как показывают данные таблицы, наиболее крупной товарной группой являются прочие текстильные товары (48,3%). В эту группу отнесены все ткани, кроме тканей для одежды, ковры и др. Значительную долю занимает в оптовом товарообороте столовое и постельное белье, доля которых в 2012 году составила 24,7%, что на 2,3% больше чем в 2010 году. Значительный удельный вес занимает продажа нижнего белья (9,8%), тканей для одежды (10,6%), верхней одежды (3,9%). Однако за анализируемый период доля этих товаров незначительно снизилась. Незначительную долю в оптовом товаро-обороте занимает продажа изделий из стекла, фарфора и керамики, галанте-рейных товаров. В 20112 году организация включила в свой асортимент обувь и кожаные изделия, дорожные принадлежности.
Для осуществления своей деятельности ООО «Бресттекстильторг» рас-полагает складским хозяйством.
Данные о наличии складов и эффективности их использования пред-ставлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Динамика складского хозяйства и показатели эффективности его ис-пользования ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг
Показатель Ед. измер. Год 2012г. к (от) 2010 г.
2010 2011 2012 отклоне¬ние (+/-) темп рос-та, % (в разах)
1 2 3 4 5 6 7
1 Склады, расположенные в специальных помещениях ед. 1 1 1 0 100
2 Складская площадь м2 733 1260 813 80 110,9
3 Складской объем м3 3298,5 5670 3659 360,5 110,9
4 Оптовый товарооборот млн р. 9547,2 23791,9 36733,8 27186,6 384,8
Окончание таблицы 2.3
1 2 3 4 5 6 7
5 Оптовый товарооборот на: 1 кв.м. складской площади млн р. 13,02 18,88 45,18 32,2 346,9
1 куб.м. складского объема млн р. 2,89 4,20 10,04 7,1 346,9
6 Товарные запасы на конец года млн р. 1290,2 2314,4 3862 2571,8 299,3
7 Товарные запасы на конец года на: 1 кв.м. складской площади млн р. 1,76 1,84 4,75 3,0 269,9
1 куб.м. складского объема млн р. 0,39 0,41 1,06 0,7 269,8
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Л, М, Н.

Как показывают данные таблицы 2.3, ОАО «Бресттекстильторг» распо-лагает одним складом, размер складской площади и складского объема, ис-пользуемых ОАО за анализируемый период изменялся. На 01.01.2013года складская площадь составляет 813 м2, складской объем 3659 м3. В 2011 году используемая складская площадь организации увеличилась на 527 м. кв, складской объем на 2371м.кв. за счет снижения площадей сдаваемых в арен-ду предпринимателям. В 2012 году складская площадь и складской объем , используемая организацией, снизилась по отношению к 2011 году, что по-зволило значительно повысить эффективность их использования.
Для более полного анализа коммерческой деятельности организации целесообразно представить динамику экономических показателей ОАО «Бре-сттекстильторг» за 2010-2012 гг. в таблице 2.4.
Как показывают данные таблицы 2.4, за исследуемый период валовый товарооборот организации увеличился в действующих ценах в 4 раза, в со-поставимых ценах на 62,6%.

Таблица 2.4 -Динамика основных экономических показателей торговой деятельности това-рооборота ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг.
Показатель Ед.
изм Год Темп рос-та,% или от-клонение (+/-)2012г. от 2010г.
2010 2011 2012
1 2 3 4 5 6
Валовый товарооборот
- в действующих ценах млн р. 10588,2 27074,9 42349 4,0 р
- в сопоставимых ценах млн р. 10588,2 17673 17212 162,6
Валовая прибыль от реализации:
- в сумме млн р. 1012 2449,3 3461 342,0
Окончание таблицы 2.4
1 2 3 4 5 6
- в % к товарообороту % 9,56 9,05 8,17 -1,4
Издержки обращения
- в сумме млн р. 895 1582,9 3199 357,4
- в % к товарообороту % 8,45 5,85 7,55 -0,9
Прибыль(убыток) от реализации то-варов:
- в сумме млн р. 117 866,4 263 224,8
- в % к товарообороту % 1,11 3,20 0,62 -0,5
Чистая прибыль
- в сумме млн р. 72,00 775,0 251,0 348,6
- в % к товарообороту % 0,68 2,86 0,59 -0,1
Средняя численность работников чел 30 33 37 123
Производительность труда
- в действующих ценах млн р. 352,9 820,5 1144,6 324,3
- в сопоставимых ценах млн р. 352,9 535,5 465,2 131,8
Индекс цен 1,0 1,532 1,606
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. А.Б, В.

Наиболее успешным для организации был 2011 год, была получена прибыль в размере 866,4 млн. рублей, рентабельность от реализации соста-вила 3,2%. Большей частью такой результат сложился за счет влияния внеш-них факторов, в частности, повышенным спросом населения в связи с де-вальвационными ожиданиями.
Опережающие темпы роста издержек обращения над валовой прибы-лью от реализации в 2012 году, привели к снижению рентабельности от реализации на 0,5% по сравнению с 2010 годом, по сравнению 2011 годом на 2,58. За счет роста численности работников темпы роста производительно-сти труда были меньше темпов роста товарооборота.
Сложившаяся экономическая ситуация в ОАО «Бресттекстильторг» требует систематической работы управленческого аппарата по совершенст-вованию коммерческой деятельности по активизации стимулирования опто-вой продажи текстильных товаров, поиску и расширению каналов ее сбыта, ускорению товарооборачиваемости, изысканию резервов дальнейшего со-кращения расходов на реализацию товаров, повышению конкурентных пози-ций торговой организации на действующем сегменте рынка.


 

3 СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ОПТОВЫХ ЗАКУПОК ОАО «БРЕСТТЕКСТИЛЬТОРГ»

3.1 Информационное обеспечение коммерческой деятельности по оптовым закупкам, определение потребности в товарах


Важнейшим элементом коммерческой деятельности по оптовым закуп-кам является работа по информационному обеспечению. Именно этот про-цесс обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для обос-нования принимаемых решений. С развитием рыночных отношений роль та-кой работы значительно возрастает, появляется потребность в качественной и своевременно поступающей коммерческой информации.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности по оптовым – система сбора, обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рын-ке товаров и услуг в статике и динамике, измерить определенное влияние оп-ределяющих ее факторов и выявить возможности управления ею в соответст-вии с выбранным стратегическим направлением.
Для обоснования коммерческих решений при организации коммерче-ской деятельности по оптовым закупкам , прогнозирования развития рыноч-ной ситуации, работникам ОАО «Бресттекстильторг» важно располагать достаточным объемом разнообразной информации. Данную информацию по содержанию можно разделить на пять основных групп:
 информация о потребителях и мотивах покупок
 информация о товаре
 информация о конкурентной среде
 информация о конъюнктуре рынка
 информация о потенциальных возможностях торговой фирмы.
Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путем проведения маркетинговых исследова-ний, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку воз-можностей торговой организации.
Основой эффективной коммерческой деятельности торговой организа-ции является информация об основных группах, типах покупателей, специ-фике их предпочтений и запросов. Информация о потребителях способствует формированию предложения товаров и услуг в соответствии с их спросом, способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене.
Основными покупателями ОАО «Бресттекстильторг» являются торго-вые организации Брестской области, республиканские промышленные пред-приятия, предприятия местной промышленности, предприятия соцобеспече-ния, здравоохранения, образования. Бытового обслуживания, индивидуаль-ные предприниматели. Для информационного обеспечения коммерческой деятельности по организации оптовых закупок необходимо иметь такие сведения о покупателях как репутация и имидж покупателей, производствен-ные мощности, как численность обслуживаемого населения, уровень дохо-дов, покупательская способность, структура потребления и др. Ежегодно за-ключается более 500 договоров с оптовыми покупателями текстильных това-ров. Кроме этого часть товаров реализуется через собственную торговую сеть, представленную павильонами, размещенными на территории организа-ции, на рынках «Ковалево», ЦУМ, о также торговые объекты на площадях магазинов «Брест» и «Максима».
Магазины расположены в разных районах г. Бреста и осуществляют торговое обслуживание жителей этих районов, а также жителей других насе-ленных пунктов Брестской области и Брестского района, посещают торговые точки организации и мелкие оптовые торговцы из России. Это обстоятельст-во также необходимо учитывать для информационного обеспечения.
Также здесь необходимо учитывать то обстоятельство, что основными потенциальными потребителями в городе являются работоспособное населе-ние со сложившимся уровнем доходов, обеспечивающее себя и свою семью, в том числе детей, разнообразными товарами. Поэтому при осуществлении закупок товаров в ОАО «Бресттекстильторг» уделяется внимание закупу то-варов для удовлетворения запросов этих покупателей.
Для успешной коммерческой деятельности большое значение имеет правильный выбор товара, а для этого необходимо иметь информацию о то-варе. В первую очередь следует иметь информацию о самом товаре, его каче-стве, соответствии его качества и цены. Закупаемые ОАО «Бресттекстиль-торг» товары производятся на белорусских предприятиях, входящих в систе-му концерна «Беллегпром» и отличаются высоким качеством. Производятся в соответствии требованиями ГОСТов.
Далее целесообразно проанализировать, спрос и популярность среди покупателей ассортимента реализуемых товаров путем анализа структуры оптового товарооборота (данные о оптовом товарообороте отражают струк-туру реализованного спроса оптовых покупателей) (таблица 3.1).
Информация о структуре оптового товарооборота представлена в таб-лице 3.1.
Как показывают данные таблицы, наиболее крупной товарной группой являются прочие текстильные товары (48,35%). В эту группу отнесены все ткани, кроме тканей для одежды, ковры и др).
Таблица 3.1 - Структура оптового товарооборота ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг.
Показатели Год Темп роста,% 2012г. к 2010г. Отклонение уд. веса(+/-) , % 2012г. от 2010г.
2010 2011 2012
сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, %
Оптовый товаро-оборот, всего 9547,2 100 23791,9 100 36733,8 100 384,8 0,0
Ткани для одежды 666,9 6,99 1088,3 4,57 3723,6 10,14 558,3 5,6
Прочие текстиль-ные изделия, кро-ме галантерейных 4737,2 49,62 13525,4 56,85 17760,1 48,35 374,9 -8,5
Галантерейные товары 185,1 1,94 354,2 1,49 485,4 1,32 262,2 -0,2
Столовое и по-стельное белье 1919,0 20,10 5329,6 22,40 9057,6 24,66 472,0 2,3
Верхняя одежда 334,2 3,50 952,6 4,00 1416,1 3,86 423,8 -0,1
Нижнее белье 951,1 9,96 2133,2 8,97 3609,5 9,83 379,5 0,9
Обувь 68,8 0,19 0,2
Аксессуары для одежды 0 0,00 0,9 0,004 3,0 0,01 0,0
Изделия из стекла, фарфора, керами-ки 168,4 1,76 307,8 1,29 594,4 1,62 353,0 0,3
Кожаные изделия и дорожные аксес-суары 3,5 0,01 0,0
Потребительские товары, не вклю-ченные в другие группировки 585,4 6,13 99,9 0,42 91,8 0,25 15,7 -0,2
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Л, М, Н.

Однако за анализируемый период доля этой группы снизилась на 8,5%. Значительную долю занимает в оптовом товарообороте столовое и постель-ное белье, доля которых в 2012 году составила 24,66%, что на 2,3% больше чем в 2010 году. Значительный удельный вес занимает продажа нижнего бе-лья (9,83%), тканей для одежды (10,14%), верхней одежды (3,86%). За анали-зируемый период доля продажи тканей для одежды столового белья в роз-ничном товарообороте увеличилась значительно — на 5,6% и 2,3% соответ-ственно, незначительно снизился удельный вес верхней одежды. Незначи-тельную долю в оптовом товарообороте занимает продажа изделий из стекла, фарфора и керамики, галантерейные товары. В 2012 году в ассортимент ор-ганизации были включены группы «Обувь» и «Кожаные изделия и дорожные аксессуары».
Об изменении спроса на товары позволяют судить данные о товарных запасах и товарооборачиваемости. Проанализируем товарооборачиваемость по ОАО «Бресттекстильторг» за 2011-2012гг. (таблица 3.2).

Таблица 3.2 – Товарооборачиваемость по основным товарным группам
ОАО «Бресттекстильторг» за 2011-2012гг.
Показатель Год Ускорение (за-медление), +/- 2012 г. от 2011 г
2011 2012

Всего 27 31,0 4
Ткани для одежды 58 31 -27
Прочие текстильные изделия, кроме га-лантерейных 19 28 9
Галантерейные товары 73 123 50
Столовое и постельное белье 38 31 -7
Верхняя одежда 23 44 21
Нижнее белье 22 27 5
Изделия из стекла, фарфора, керамики 6 7 1
Потребительские товары, не включен-ные в другие группировки 9 10 1
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. М, Н.

Как видно из данных таблицы 3.2, товарооборачиваемость по органи-зации в целом за анализируемый период замедлилась на 4 дня и составила 31 день оборота.
Это произошло за счет значительного замедления товарооборачиваемо-сти по галантерейным товарам, на 50 дней, по верхней одежде на 21 день и другим товарам. Товарооборачиваемость по тканям для одежды ускорилась на 27 дней, по столовому белью на 7 дней. Очень ложно делать выводы по этому периоду, так как 2011 од был нетипичным, характеризовался повы-шенным спросом.
Также проанализируем товарные запасы текущего хранения ОАО «Бресттекстильторг» (таблица 3.3).
Анализируя данные таблицы 3.3, можно отметить, что фактические те-кущие товарные запасы были ниже установленного норматива на 1 день в 2011 г. В 2010 г. фактические товарные запасы превышали установленный норматив на 11 дней и составляли 49 дней, в 2012 году на 2 дня и составляли 38 дней. Одной из причин данной ситуации является то, что коммерческая служба организации не в должной мере учитывает спрос покупателей при за-купках товаров.
Таблица 3.3.–– Товарные запасы текущего хранения ОАО «Бресттекстильторг»за 2010-2011 гг.(на конец года)
Год Норматив Фактически Отклонение (+/-)
в сумме, млн.р в днях в сумме, млн.р в днях в сумме, млн.р в днях
2010 994,0 38 1290,2 49 296,2 11
2011 2411,8 37 2314,4 36 -97,4 -1
2012 3623,1 36 3862 38 238,9 2
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Л, М, Н.

Основными направлениями стратегии маркетинга на ОАО «Бресттек-стильторг» является изучение потребительского спроса на товары на основе анализа заявок покупателей, планирование ассортимента учетом потреби-тельского спроса, привлечения новых сегментов покупателей за счет расши-рения ассортимента товаров, нацеленного на разные уровни доходов населе-ния. Заключения договоров новыми покупателями и др.
Для принятия правильных коммерческих решений возникает потреб-ность в информации о конкурентной среде. Для этого следует владеть сле-дующей информацией: какие методы продажи используют конкуренты; ка-ковы объемы продажи у каждого из них; формы стимулирования сбыта, цены и др.
Конъюнктура рынка сложное, многоэлементное явление, это конкрет-ная ситуация, сложившаяся на данный момент или за данный отрезок време-ни под воздействием совокупности условий и факторов: соотношение спроса и предложения, изменение объемов продажи товаров и цен, уровня товарных запасов и т.д.
Поэтому специалистам ОАО «Бресттекстильторг» необходимо знать эти условия и факторы, степень их влияния на соотношение спроса и пред-ложения на текстильные товары в обслуживаемом районе.
Оценивая комплексную работу по изучению рынка в ОАО «Бресттек-стильторг» можно отметить, что уровень ее развития недостаточный, не в полной мере используется потенциал имеющихся в организации ресурсов.
В организации отсутствует служба или же специалист, которые бы за-нимались изучением рынка в зоне деятельности ОАО «Бресттекстильторг». А обязанности по изучению рынка закреплены в должностных инструкциях ве-дущих товароведов. Так ведущие товароведы должны организовать изучение спроса и конъюнктуры рынка, составлять заявки, заказы, договора на постав-ку товаров, а товароведы уже непосредственно должны заниматься работой по изучению спроса и принимать участие в составлении планов товарообо-рота и товарного обеспечения. Однако, они перегружены другими функция-ми, непосредственно относящимися к коммерческой работе (контролируют выполнение договорных обязательств, поступление товаров в ассортименте, по срокам, качеству и количеству, осуществляют контроль за соблюдением правил хранения товаров и торговли ими и др.) Поэтому работа по изучению требований покупателей , предложения товаров и конкурентов на рынке в ОАО «Бресттекститльторг» практически не ведется. В этой связи подтвер-ждается необходимость введения в структуру коммерческого аппарата спе-циалистов-маркетологов, которые будут заниматься изучением спроса и конъюнктуры рынка.
Фактически в организации работниками торгового отдела осуществля-ется только участие в составлении планов товарооборота и товарного обес-печения. Работа по комплексному изучению спроса не проводится. Также руководство торговой организации на данном этапе считает работу по ком-плексному изучению рынка бесперспективной, так как в настоящее время объем и ассортимент закупаемых товаров во многом зависят от финансовых возможностей организации и политики концерна «Беллегпром». Однако, этот аргумент нельзя признать обоснованным, так как ассортимент товаров фор-мируется, в основном, из выделяемых фондов товаров отечественных това-ропроизводителей, объем поставок которых устанавливается концерном по заказам организаций. При этом зачастую, товары, закупаемые по централизо-ванному каналу, оседают в товарных запасах.
Коммерческая информация, полученная при комплексном исследова-нии рынка и возможностях торгового предложения, используется для приня-тия коммерческих решений, в частности для определения потребности в то-варах.
Потребность является исходным и главенствующим понятиям рынка. Она представляет собой особую движущую силу, выражающую объективный характер бытия человека и обслуживающую необходимость потребления оп-ределённых благ.
Своевременное и точное выявление потребности (как продовольствен-ных, так и непродовольственных) служит существенной предпосылкой для закупок требуемых товаров и предоставления их на потребительском рынке в необходимых количествах. Если потребность в товарах завышена, то вслед-ствие этого возникают излишки товара, которые приведут к ненужным по-вышенным издержкам. Если она занижена, это вызывает перебои в обеспе-чении потребителей товарами и неудовлетворения покупательского спроса. Покупатели в таком случае могут обратиться к конкурентам, снизится оборот и потеряется некоторая доля рынка.
При определении количества товаров специалисты коммерческой службы ОАО «Бресттекстильторг» должны иметь следующую информацию:
 о спросе и конъюнктуре рынка;
 об объёмах и структуре производства и предложения;
 о потребителях и его запросах (численность обслуживаемого на-селения, его половозрастной и социальный состав, денежные доходы, поку-пательская способность, образовавшиеся сегменты потребителей, а также по-купательский спрос в пределах каждого сегмента и т.д.);
 о рациональных нормах потребления;
 о товаре;
 о конкурентах;
 о торговой деятельности своей организации и его возможностях на современном этапе.
При определении потребности в товарах необходимо ориентироваться на используемые в практике методы:
• экстраполяции динамических рядов продажи товаров;
• использование коэффициента эластичности;
• нормативный метод;
• на основе оперативных данных об изменении покупательского спроса на потребительском рынке;
• экономико-математическое моделирование и др.
Выбор метода расчёта потребности в товарах в каждом конкретном случае зависит от экономической ситуации, условий, в которых работает тор-говая организация, целей прогноза, а также от информационного обеспече-ния.
Практика свидетельствует о том, что наиболее распространённым ме-тодом прогнозирования является балансовый метод. В этой связи необходи-мо показать действие данного метода и привести расчёт.
Для расчёта прогноза спроса балансовым методом, необходим плани-руемый объём реализации. Рассчитаем планируемый объём реализации в 2013 году методом экстраполяции динамических рядов.
Необходимой информацией при использовании этого метода являются данные об объемах продаж различных товаров за достаточно продолжитель-ный период, что уменьшает погрешность в расчетах.
Динамику можно прогнозировать исходя из средних темпов роста (снижения) при условии, что спрос на данный товар имеет некоторую устой-чивую тенденцию к повышению или снижению. Однако в условиях инфля-ции использование этого метода затруднено. Следовательно, рассмотрим объемы продаж в натуральных единицах измерения –шт. Порядок расчета покажем на примере комплектов постельного белья.
Чтобы определить прогноз продаж комплектов постельного белья на 2013 г., необходимо рассчитать среднегодовой темп роста по следующей формуле:
, (1)
где Кр – среднегодовой темп роста;
Yn – конечный показатель ряда;
Y1 – начальный показатель ряда;
n - число показателей в динамическом ряду.
Далее по среднегодовому темпу роста (снижения) и по среднему пока-зателю динамического ряда объемов продажи рассчитывается потребность в товарах на следующий период:

Пnу+1 , (2)

где Пnу+1 – потребность в товарах на планируемый период.
Результаты расчетов представим в таблице 3.4.

Таблица 3.4.— Расчет прогнозируемого объема продаж комплектов постельного бель ОАО «Бресттекстильторг» в 2013 году методом экстраполяции
Вид товара Объем продаж в году, тыс. штук Среднегодовой темп роста (снижения), % Прогноз продаж на 2005 г., тыс. шт.
2009 г. 2010 г. 2011 г. 2012г.
Комплекты постель-ного белья 24,1 25,4 32,1 33,5 110,85 37,13
Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Используя прогноз продаж на 2013 год, определим балансовым мето-дом потребность в комплектах постельного белья для ОАО «Бресттекстиль-торг» на 2013 год.
Исходной информацией для этого метода являются показатели товар-ных запасов на начало и конец планируемого периода, а также предполагае-мый объем продажи товаров.
Потребность в товарах балансовым методом исчисляется следующим образом: на основе данных об остатках товаров и объемах реализации по формуле балансовой увязки рассчитывается потребность в товарах на сле-дующий планируемый период:
(3)
где О – объем продажи в планируемом периоде;
Тзк – товарные запасы на конец планируемого периода;
Тзн – товарные запасы на начало планируемого периода.
Результаты определения потребности в комплектах постельных для ОАО «Бресттекстильторг» балансовым методом на 2013 год представим в таблице 3.5.

Таблица 3.5.— Расчет прогноза потребности в комплектах постельного белья на 2013 год с использованием балансового метода


Вид товара Запасы на начало
2013 г., тыс. шт Планируемая реализация в 2013 г., тыс. шт. Планируемые запасы на конец 2013 г., тыс. шт Потребность на 2013 г.,
тыс. шт.
Комплекты постельного белья 1,8 37,13 2,4 37,73
Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Решая вопрос о закупках, специалисты коммерческой службы ОАО «Бресттекстильторг» используют данные за несколько лет о динамике и структуре товарооборота и товарных запасах, изучают факторы, определив-шие такой результат. Эта информация нужна для того, чтобы правильно обосновать объем закупок.
На практике потребность в текстильных товарах специалисты коммер-ческой службы ОАО «Бресттекстильторг» определяют, используя вышеука-занный балансовый метод. Он является наиболее удобным в условиях ин-фляции.
При расчете потребности в текстильных товарах специалистами ком-мерческой службы ОАО «Бресттекстильторг» нормативный метод не приме-няется, так как на эти товары не установлены рациональные и физиологиче-ские нормы потребления. Также применение метода с использованием ко-эффициента эластичности для ОАО «Бресттекстильторг» затруднено, так как нет достаточной информации и необходимого объема данных. К тому же данные методы работниками коммерческой службы ОАО «Бресттекстиль-торг» для прогнозирования спроса и определения потребности в товарах не используются. Метод использования оперативных данных об изменении по-купательского спроса на потребительском рынке для товаров, реализуемых организацией неприемлем, так как данный метод используется для прогно-зирования спроса на товары длительного пользования (например, холодиль-ники, морозильники, стиральные машины, телевизоры и т. п.).
Таким образом, основу информационного обеспечения составляет ком-плексное изучение рынка. Оценивая комплексную работу по изучению рынка в торговой организации ОАО «Бресттекстильторг» можно отметить, что уро-вень ее развития недостаточный, не в полной мере используется потенциал имеющихся в организации ресурсов. В ОАО «Бресттекстильторг» отсутству-ет служба или же специалист, которые бы занимались изучением рынка. Фактически в организации работниками торгового отдела осуществляется только участие в составлении планов товарооборота и товарного обеспече-ния.


3.2 Выбор поставщиков, их характеристика


Одной из важнейших задач коммерческой деятельности по организации оптовых закупок является выбор поставщиков и организация хозяйственных взаимоотношений с ними.
Товарное предложение на рынке формируется из многих источников. Количество таких источников может быть достаточно большим в зависимо-сти от классификационного признака и степени их детализации. Товарное предложение на потребительском рынке в виде реальных объемов товарной массы, предлагаемой к продаже потреблению и являющейся объектом управленческого воздействия, чаще называют товарными ресурсами, кото-рые являются реальным воплощением товарного предложения на рынке.
Товарные ресурсы можно закупить непосредственно у различных изго-товителей или через посредников. Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров ОАО «Бресттекстильторг» должно система-тически заниматься выявлением и изучением источников закупки и постав-щиков товаров.
При выборе поставщиков-изготовителей особое внимание необходимо уделять: качеству продукции, соответствие ее прогрессивным стандартам; возможный объем поставки, репутации и имиджу, надежности партнера, со-блюдению сроков и графиков поставки; уровню цен на продукцию, на усло-вия поставки и формы расчетов, упаковку, транспортные и страховые услуги, взаимоотношения с партнерами и т.д. Зачастую возникает необходимость ра-боты с посредником. Основными критериями при выборе посредников явля-ются: финансовые возможности и устойчивое положение; наличие опыта ве-дения дел посредником в данной сфере бизнеса; потенциал посредника; на-личие складской сети, транспортных средств; охват рынка, уровень сервиса; известность, репутация; клиентура и т.д. Учитывая эти критерии, предпри-ятие может избежать неприятностей от работы с ненадежными партнерами.
Результатом закупочной деятельности ОАО «Бресттекстильторг» в 2012 году явилось заключение 35 договоров с поставщиками текстильной и другой продукции, основными из них являются:
ОАО «Барановичское производственное хлопчатобумажное объедине-ние» (хлопчатобумажные ткани, швейные изделия);
РУПТП «Оршанский льнокомбинат» (льняные ткани, швейные изде-лия, пряжа);
ОАО «Сукно», г. Минск ( шерстяные ткани, полушерстяные, шерстя-ные одеяла);
ОАО «Свiтанак» (бельевой и верхний трикотаж»;
ОАО «Лента» (тюле-рардинные изделия, полотно гардинное);
ОАО «Речицкий текстиль» (ткани махровые, махровые простыни, по-лотенца);
ОАО «Купалинка» (верхний и бельевой трикотаж»; ОАО «Могатекс» (шелковые ткани, трикотажное полотно, столовое белье);
ОАО «8 Марта» ( бельевой и верхний трикотаж) и др.
Данные о поставщиках текстильных товаров и объемах их поставок в ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг. представлены в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Основные поставщики и объемы поставок текстильных товаров ОАО «Бресттекстильторг» за 2010 -2012 гг.
Наименование поставщика 2010 год 2011 год 2012 год Изменение удельного веса, % (+/-)
сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, % 2012 г. от 2010 г. 2012 г. от 2011 г.
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 ОАО "БПХО", г. Ба-рановичи 4738,0 45,5 13236,0 50,8 21094,6 52,3 6,8 1,5
2 КПТУП "Брестмест-пром", г. Брест 17,7 0,2 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,2 0,0
3 ОАО "КИМ", г. Ви-тебск 0,0 0,0 0,0 0,0 449,4 1,1 1,1 1,1
4 РУПП "Городнотек-стиль", г. Гродно 11,1 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0
5 ОАО "Гронитекс", г. Гродно 130,0 1,2 438,8 1,7 624,7 1,5 0,3 -0,1
6 Деломир-практик, г. Борисов 16,1 0,2 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,2 0,0
7 Диана компани, г. Минск 11,8 0,1 2,4 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0
8 ЗАО "Добрушский фарфоровый завод" , г. Доб-руш 166,8 1,6 282,4 1,1 558,9 1,4 -0,2 0,3

Продолжение таблицы 3.6
1 2 3 4 5 6 7 8 9
9 ОАО "Купалинка", г. Солигорск 230,6 2,2 588,8 2,3 710,1 1,8 -0,5 -0,5
10 ОАО "Лента", г. Брест 20,9 0,2 20,5 0,1 25,8 0,1 -0,1 0,0
11 КУП "Кривошин ЛПМ", г. Брест 0,0 0,0 2,7 0,0 8,7 0,0 0,0 0,0
12 РУПТП "Оршанский льнокомбинат", г. Орша 2044,9 19,6 4020,3 15,4 5419,6 13,4 -6,2 -2,0
13 ООО "Мегапак", г. Минск 5,9 0,1 11,0 0,0 15,7 0,0 0,0 0,0
14 ОАО "Бобруйсктри-котаж", г. Бобруйск 0,0 0,0 0,0 0,0 354,0 0,9 0,9 0,9
15 ОАО "Кобрин-Текстиль", г. Кобрин 9,5 0,1 27,9 0,1 113,2 0,3 0,2 0,2
16 ОАО "Моготекс", г. Могилев 174,8 1,7 211,7 0,8 347,6 0,9 -0,8 0,0
17 ОАО "8 Марта", г. Гомель 765,7 7,4 1976,3 7,6 3715,8 9,2 1,9 1,6
18 ОАО "БЕЛФА", г. Жодино 63,4 0,6 212,3 0,8 195,1 0,5 -0,1 -0,3
19 ОАО "Брестский чу-лочный комбинат", г. Брест 74,1 0,7 113,5 0,4 78,3 0,2 -0,5 -0,2
20 ОАО "Полесье", г. Пинск 48,2 0,5 177,3 0,7 270,6 0,7 0,2 0,0
21 ОАО "Кобринская прядильно-ткацкая фабрика "Ручайка", г. Кобрин 12,8 0,1 26,5 0,1 0,0 0,0 -0,1 -0,1
22 ОАО "Антопольская ВПФ", г. Антополь 9,0 0,1 64,0 0,2 19,3 0,0 0,0 -0,2
23 ОАО "Сукно", г. Минск 114,2 1,1 509,4 2,0 569,7 1,4 0,3 -0,5
24 ОАО "Искож", г. Пинск 4,2 0,0 2,7 0,0 8,1 0,0 0,0 0,0
25 ОДО "КАМИСА", г. Гродно 0,0 0,0 40,5 0,2 521,7 1,3 1,3 1,1
26 ОАО "Камволь", г. Минск 29,9 0,3 50,6 0,2 0,0 0,0 -0,3 -0,2
27 ОДО "Спектртекс", г. Минск 29,4 0,3 259,7 1,0 274,0 0,7 0,4 -0,3
28 ОАО "Ковры Бре-ста", г. Брест 40,8 0,4 -16,9 -0,1 0,0 0,0 -0,4 0,1
29 ООО "Вихсан", г. Брест 0,0 0,0 0,0 0,0 44,0 0,1 0,1 0,1
30 ОДО "Волнов", г. Минск 13,8 0,1 5,2 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0
31 ООО "Марк Фор-мель", г. Минск 17,9 0,2 12,0 0,0 0,0 0,0 -0,2 0,0
32 ООО "Гранд-Партнер", г. Минск 39,1 0,4 5,4 0,0 0,0 0,0 -0,4 0,0
33 ЧУП "Виктория", г. Минск 10,7 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0

Окончание таблицы 3.6
1 2 3 4 5 6 7 8 9
34 ООО "Имельда ТК", г. Витебск 0,0 0,0 180,0 0,7 231,6 0,6 0,6 -0,1
35 ЧПТУП "Римакобелла", г. Дзержинск 250,5 2,4 64,0 0,2 0,0 0,0 -2,4 -0,2
36 ООО "Белль Бимбо плюс", г. Витебск 0,0 0,0 0,0 0,0 188,9 0,5 0,5 0,5
37 ОАО "Химволокно", г. Светлогорск 15,9 0,2 25,4 0,1 39,6 0,1 -0,1 0,0
38 ООО "ОДКрегион", г. Гродно 0,0 0,0 0,0 0,0 9,9 0,0 0,0 0,0
39 ОАО "Речицкий тек-стиль", г. Речица 0,0 0,0 1524,7 5,9 2156,8 5,3 5,3 -0,5
40 РКБО Жабинка, г. Жа-бинка 0,0 0,0 14,2 0,1 12,2 0,0 0,0 0,0
41 РКБО Пружаны, г. Пружаны 0,0 0,0 6,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
42 РУП "Слонимский ком-бинат бытового обслу-живания населения", г. Слоним 601,6 5,8 192,3 0,7 194,9 0,5 -5,3 -0,3
43 СП "Беллегшвейпром" ОАО, г. Минск 197,7 1,9 0,0 0,0 329,4 0,8 -1,1 0,8
44 Филиал №4 в г. Бресте ОАО "Свитанак", г. Жодино 322,7 3,1 1123,4 4,3 908,0 2,3 -0,8 -2,1
45 ЧТУП "Мир белья", г. Брест 7,7 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0
46 ЧП "ТексБай", г. Минск 0,0 0,0 0,0 0,0 116,4 0,3 0,3 0,3
47 ЧПТУП "Текстильная фабрика РИМАКО", г. Дзержинск 46,4 0,4 602,0 2,3 595,8 1,5 1,0 -0,8
48 ЧПУП "Полимерволок-но", г. Ельск 0,0 0,0 0,0 0,0 28,7 0,1 0,1 0,1
49 ЧУП "Промбрис", г. Брест 10,8 0,1 12,0 0,0 38,4 0,1 0,0 0,0
50 ИП Малашенко А.В. 13,2 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0
51 ОАО "Маки", г. Минск 101,1 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 -1,0 0,0
Другие 0,0 0,0 29,7 0,1 82,9 0,2 0,2 0,1
Всего 10415,7 100,0 26054,5 100,0 40352,1 100,0 0,0 0,0
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. П, Р.

Как следует из данных, представленных в таблице 3.6, постав-ки текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» за исследуемый пери-од значительно увеличились (на 29936,4 млн р.), что связано с увеличением объемов деятельности торговой организации. В 2010 г. поставка текстильной продукции осуществлялась от 37 поставщиков. Основными из них являются ОАО «БПХО», г. Барановичи (с объемом поставок 4737,96 млн. р. – 45,49% в общем объеме поставок) и РУПТП «Оршанский льнокомбинат», г. Орша (с объемом поставок 2044,89 млн. р., что составляет почти 20% в общем объе-ме поставок).
В 2011 г. количество поставщиков текстильной продукции уже состав-ляло 35. Однако, уменьшение количества поставщиков не смогло отрица-тельно повлиять на объемы деятельности ОАО «Бресттекстильторг» – объе-мы поставок значительно увеличились и составили в 2011 году 26054,6 млн. р. По-прежнему основными поставщиками текстильной продукции в 2011 году являются ОАО «БПХО», г. Барановичи (с объемом поставок 13235,96 млн. р. – 50,8% в общем объеме поставок) и РУПТП «Оршанский льноком-бинат», г. Орша (с объемом поставок 4020,3 млн. р., что составляет почти 15,43% в общем объеме поставок).
В 2012 году поставщиков текстильной продукции по-прежнему 35. Также произошло увеличение объема поставок до 40352,1 млн. р. Основными поставщиками также являются ОАО «БПХО», г. Барановичи и РУПТП «Ор-шанский льнокомбинат», г. Орша. В 2012 году объем поставок от ОАО «БПХО» составил 21034,61 млн. р., что составило 52,3% в общем объеме по-ставок (это на 6,8% больше, чем в 2010 году). Объем поставок от РУПТП «Оршанский льнокомбинат» в 2012 году также возросли по сумме и состави-ли 5419,55 млн. р. Однако это меньше, чем в 2010 году на 6,2%.
При выборе поставщиков немаловажное значение играет их территори-альное размещение, поскольку расстояние транспортировки продукции от-ражается на величине транспортных расходов, сроках доставки товаров. В связи с этим, целесообразно проанализировать территориальное размещение поставщиков текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» за 2010 – 2012 гг. в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Территориальное размещение поставщиков текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг.
Области 2010 г. 2011 г. 2012 г. Изменение удельного веса, % (+/-)
сумма,
млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, % 2012 г. от 2010 г. 2012 г. от 2011 г.
1. Брестская 5592,5 53,69 13878,57 53,27 21951,9 54,40 0,71 1,13
2. Витебская 2044,89 19,63 4200,25 16,12 6689,39 16,58 -3,06 0,46
3. Гомельская 948,36 9,11 3808,80 14,62 3517,23 8,72 -0,39 -5,90
4. Гродненская 141,03 1,35 479,32 1,84 1156,26 2,87 1,51 1,03
5. Минская 1514,08 14,54 3475,91 13,34 6335,72 15,70 1,16 2,36
6. Могилевская 174,84 1,68 211,65 0,81 701,59 1,74 0,06 0,93
Итого 10415,72 100 26054,50 100 40352,1 100 0,00 0,00
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. П, Р.

Как следует из данных таблицы 3.7, ОАО «Бресттекстильторг» работает с поставщиками текстильной продукции из всех областей. Наибольшую долю занимают поставщики текстильной продукции из Брестской области (более 53% за весь исследуемый период). Наименьшая доля в объемах поставок у поставщиков из Могилевской области. Наблюдается тенденция увеличения доли поставок от поставщиков из всех областей, кроме Гомельской. В 2012 году объемы поставок от данных поставщиков составили 8,72%, что меньше на 5,9%, чем в 2010 году.
Группировка поставщиков текстильной продукции в ОАО «Бресттек-стильторг» по географии их размещения за 2010-2012 гг. представлена в таблице 3.8.
Как видно из данных таблицы 3.8, наибольший удельный вес в общем объеме поставок текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» за весь исследуемый период занимают областные поставщики – более 52%, респуб-ликанские поставки составляют – 46,3%, 46,7%, 45,6% в 2010, 2011 и 2012 годах соответственно. Наименьший же удельный вес занимают местные по-ставщики текстильной продукции.

Таблица 3.8 - География размещения поставщиков текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг.
География постав-щиков 2010 г. 2011 г. 2012 г. Изменение удельного веса, % (+/-)
сумма,
млн р. уд. вес, % сумма,
млн р. уд. вес, % сумма,
млн р. уд. вес, % 2012 г. от 2010 г. 2012 г. от 2011 г.
1 Республиканские 4820,6 46,3 12175,9 46,7 18400,2 45,60 -0,68 -1,13
2 Областные 5423,2 52,1 13746,9 52,8 21756,8 53,92 1,85 1,16
3 Местные 171,94 1,7 131,72 0,5 195,1 0,48 -1,17 -0,02
Итого 10415,72 100,0 26054,5 100,0 40352,09 100 0,00 0,00
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. П,Р.

В 2012 году доля областных поставщиков увеличилась на 1,85% и 1,16% по сравнению с 2010 и 2011 годами соответственно. Доля республи-канских поставщиков сократилась в 2012 году на 0,68% и на 1,13% по срав-нению с 2010 и 2011 годами соответственно.
Основная часть текстильных изделий поступает в организацию по пря-мым хозяйственным связям.
Таким образом, «Бресттекстильторг» за анализируемый период работа-ло более чем с 50 поставщиками, среднее количество поставщиков по годам составляло 35-38. С большинством из этих поставщиков ОАО «Бресттек-стильторг» сотрудничает не один год и наладило устойчивые и постоянные хозяйственные связи. Наиболее значительные объемы поставок товаров за 2010-2012 гг. наблюдаются от таких поставщиков, как ОАО «Барановичское производственное хлопчатобумажное объединение», РУПТП «Оршанский льнокомбинат», ОАО «Сукно», г. Минск; ОАО «Свiтанак», ОАО «Лента», ОАО «Речицкий текстиль» ,ОАО «Купалинка» ,ОАО «Могатекс» , ОАО «8 Марта» , ОДО «Камиса», ОАО «БЕЛФА» и др.
Наибольший удельный вес занимают поставщики из Брестской области (более 50%), Витебской области (17%) и Минской области (16%). Это объяс-няется спецификой размещения основных производителей текстильных то-варов на территории республики. Анализ структуры хозяйственных связей по поставкам товаров в ОАО «Бресттекстильторг» » показал, что поставка осу-ществляется только по прямым связям. Работа с большим числом поставщи-ков производителей позволяет организации расширить и разнообразить предлагаемый ассортимент текстильных товаров покупателям, не увеличи-вая при этом цены.


3.3 Организационные формы оптовых закупок


Хозяйственные договора могут заключаться на ярмарках и вне ярма-рок.
Ярмарка - осуществление оптовой, розничной торговли, заключение договоров в определенном месте и в определенное время, информация о ко-торых заранее доведена в публичном порядке до участников (продавцов, по-купателей) с демонстрацией экспонатов или без указанной демонстрации.
Оптовые ярмарки - самостоятельное рыночное мероприятие, органи-зуемое в установленном месте и на установленный срок, доступное для всех товаропроизводителей и покупателей, на котором налаживаются хозяйствен-ные связи и заключаются сделки [3,с.66].
На ярмарках обеспечивается купля-продажа товаров путем сво¬бодного выбора покупателями поставщиков товаров в соответствии с платежеспособ-ным спросом, согласования необходимых условий договоров на поставку то-варов.
Представители должны иметь надлежаще оформленные полномочия для заключения договоров и согласования спецификаций (доверенность).
Заключение договоров на оптовых ярмарках имеет ряд следующих преимуществ:
• закупка ведется по представленным образцам товаров, что дает возможность для сравнения одинаковых по своему назначению товаров, но выпускаемых разными товаропроизводителями. Выбор делается в пользу конкурентоспособного товара, удовлетворяющего потребностям обслужи-ваемого сегмента потребителей. Это позволяет при закупке предъявлять про-изводителям определенные требования в отношении качества, ассортимента, упаковки, маркировки товара;
• упрощается и ускоряется процедура заключения договоров и раз-решения возникших разногласий, поскольку длительность ярмар¬ки составля-ет от двух до пяти дней;
• покупатель имеет возможность детально согласовывать все не¬обходимые условия: развернутый ассортимент (спецификацию), цены (про-токол согласования отпускных цен), порядок поставки и оплаты товаров, до-полнительные условия с учетом специфики товаров. Тем самым специали-сты, заключающие договор, имеют возможность выторговать выгодные с точки зрения торговой организации и конечного потребителя условия;
• налаживаются постоянные партнерские контакты между продав-цами и покупателями, и прежде всего с предприятиями-изготовителями.
После подписания договор регистрируется в соответствующей службе оптовой ярмарки. При этом регистрируются только отдельные условия дого-вора: наименование продавца и покупателя, наименование товара в группо-вом ассортименте, объем проданного (купленного) товара, цена единицы то-вара, порядок расчетов. Данные регистрации по каждому договору являются коммерческой тайной и не подлежат разглашению третьим лицам.
Данные о заключенных договорах обобщаются и служат основанием для составления информации о результатах проведения оптовых ярмарок. Структура и содержание информации определяются руководством ярмарки.
Споры, возникающие при заключении договоров, по соглашению сто-рон могут рассматриваться третейским судом с участием уполномоченных представителей сторон, а также в хозяйственном суде [3,с.68-70] .
Внеярмарочная форма заключения хозяйственных связей целесообраз-на в том случае, если речь идет об общеизвестных товарах с постоянными характеристиками, простого ассортимента, о малых партиях закупок, а также о разовых закупках. В этом случае проводится работа по поиску поставщика, чаще всего это бывают местные поставщики. С ними ведется переписка, те-лефонные переговоры, значительная подготовительная работа по изучению и согласованию условий поставки. Таким образом, может быть закуплена часть продовольственных товаров: молоко, хлеб и хлебобулочные изделия, масло животное и т.п., а также некоторые общеизвестные непродовольствен-ные товары (шифер, кирпич и т.п.), когда печатная или устная информация дает возможность сформировать однозначное представление о товаре.
Такая форма может быть использована иногда и при закупке товаров сложного ассортимента, когда торговая организация ведет поиск каких-то товаров, находит их и заключает договор, который впоследствии может пре-вратиться в длительный, т.е. хозяйственные связи партнеров могут разви-ваться.
Однако внеярмарочная форма хозяйственных отношений нецелесооб-разна в том случае, если каждому субъекту (и продавцу, и покупателю) необ-ходимо вести поиск партнера для установления хозяйственных связей [1,с.167].
В ОАО «Бресттекстильторг» основная часть договоров заключается на ярмарках, что позволяет максимально упростить и ускорить процедуру за-ключения договоров и разрешения возникших разногласий, имеется возмож-ность детально согласовать все необходимые условия: развернутый ассорти-мент (спецификацию), цены (протокол согласования отпускных цен), поря-док поставки и оплаты товаров, дополнительные условия с учетом специфи-ки товаров; по представленным образцам сравнить одинаковые по своему назначению товары, выпускаемые различными производителями, и сделать выбор в пользу наиболее конкурентоспособного товара; позволяет наладить постоянные партнерские контакты с предприятиями-изготовителями и про-давцами. В 2010 году удельный вес договоров, заключенных на ярмарках составил 88,5%, в 2011 году –86,5%, в 2012 году –92,5% соответственно воз-рос на 4% (таблица 3.9).

Таблица 3.9 - Организационные формы оптовых закупок текстильных товаров, ис-пользуемых коммерческой службой ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг.
Организа-ционная форма оп-товых за-купок 2010 г. 2011 г. 2012 г Откл. по уд. весу (+/-), в % 2012 г. от 2010 г.


Кол-во Сум-ма, млн. руб. Уд. вес, % Кол-во Сумма, млн. руб. Уд. вес, % Кол-во Сум-ма, млн. руб. Уд. вес, %
На ярмар-ках 26 9250 88,5 25 22500 86,5 27 37000 92,5 4,0
Вне ярма-рок 11 1200 11,5 10 3500 13,5 8 3000 7,5 -4,0
Всего 37 10450 100 35 26000 100 35 40000 100
Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.
Договора на поставку товаров заключаются на ярмарке «легкая про-мышленность», ежегодно проходящей в НВЦ «Белэкспо» в ноябре месяце. В работе по заключению договоров на ярмарке принимают участие товароведы торгового отдела организации совместно с юридической службой.
Прямо на ярмарке по заранее подготовленным доверенностям подпи-сываются договора, в случае необходимости здесь же оформляются протоко-лы разногласий, дополнительные соглашения к заключаемым договорам. Как правило, за основу берутся проекты договоров, предложенные Поставщиком.
Вне ярмарок ОАО «Бресттекстильторг» заключаются договора с по-ставщиками общеизвестных товаров с постоянными характеристиками, това-ров простого ассортимента, при закупе малых партий товаров, при разовых закупках, а также с теми поставщиками, которые не принимают участия в работе ярмарок.


3.4 Организация договорной работы с поставщиками


Заложенные в договорах возможности по достижению конечных ре-зультатов деятельности субъектов хозяйствования реализуются в процессе договорной работы.
Договорная работа представляет собой совокупность упорядоченных действий юридических лиц (организаций) и индивидуальных предпринима-телей, направленных на осуществление взаимоотношений с контрагентами посредством договора. Она должна быть нацелена на повышение конечной экономической эффективности деятельности организаций и индивидуальных предпринимателей за счёт максимально полной реализации заложенных в договорах возможностей.
При её организации необходимо руководствоваться следующими тре-бованиями:
• формирование надёжного круга партнёров (поставщиков);
• обеспечение максимальной эффективности хозяйствования и защи¬ты прав конечных потребителей;
• обеспечение качественного заключения договора;
• организация надлежащего выполнения договорных обязательств;
• обеспечение полного учёта и контроля выполнения договорных обя-зательств.
Договорная работа носит организующий характер, то есть она пред-ставляет собой единый управленческий цикл, включающий в себя действия исполнителей - работников организации, направленные на становление и реализацию договорных связей этой организации (рисунок 3.1).


Рисунок 3.1 – Динамика договорных отношений.
Примечание – Источник: [10,с.45, рисунок 7].

Подготовка к заключению договора является начальной стадией, целью которой является создание общих правовых и организационных предпосылок и гарантии договорных связей
Успех коммерческой сделки во многом зависит от того, как соглашение составлено и учитывает ли оно интересы контрагентов. Со времен админист-ративной экономики и до сих пор действует практика, при которой проект договора разрабатывает поставщик - промышленное предприятие. Специали-сты торговых организаций самоустранились от этой работы, тем самым уже на начальном этапе признают диктат производителя, вынужденно соглашаясь (полностью или частично) с предложенными условиями будущего договора.
Специалисты коммерческой службы торговых организаций должны разрабатывать проекты договоров. На этом этапе следует выделить две со-ставляющие: аналитическую работу по формированию условий будущего до-говора и организацию взаимодействия с другими функциональными служба-ми, включая порядок прохождения документации, необходимой для заклю-чения договора.
Аналитическая работа по формированию условий проекта договоpa предусматривает следующее:
1.Выбор вида хозяйственного договора, учитывая цели деятельности и возможности торговой организации. Во взаимоотношениях отечественных товаропроизводителей и торговых организаций чаще используется договор поставки. Индивидуальные предприниматели отдают предпочтение договору купли-продажи. В системе потребительской кооперации распространены до-говор консигнации и дилерский договор.
2.Выбор формы заключения договора, учитывая возможности, пред-ставленные нормами действующего законодательства, а также сложившуюся практику.
Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законодательством для договоров данного вида не установлена определенная форма.
Для многих договоров закон определяет обязательную форму их со-вершения - простую письменную или нотариальную.
Договор в письменной форме может быть заключен следующим обра-зом:
• путем составления одного документа, подписанного сторонами;
• путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно устано-вить, что документ исходит от стороны по договору.
Век бурно развивающихся технологий наложил отпечаток на спо¬соб заключения договоров.
Заключение договоров по факсу - очень удобный способ оформ¬ления правоотношений сторон, завоевывающий свое признание в пределах респуб-лики и при проведении внешнеторговых сделок. Однако необходимо учиты-вать, что такой способ сопряжен с немалым риском. Так, что если есть воз-можность у деловых партнеров собственноручно подписать договор, то со-вершением сделок по факсу лучше не увлекаться.
3. Определение структуры договора, учитывая рекомендуемые типо-вые (примерные) формы договоров, а также набор условий, со¬держащихся в законодательстве. Типовой договор - это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом практики и принятых договаривающимися сторонами после согласо-вания особых условий конкретной сделки. Утвержден типовой договор на поставку потребительских товаров на внутренний рынок для предприятий всех форм собственности. При этом следует избегать двух крайностей. Это - разработка слишком кратких или слишком подробных договоров.
Прежде всего, в договоре следует определить существенные усло¬вия, без которых договор нельзя считать заключенным. Таких существенных ус-ловий пять (рисунок 3.2).

Рисунок3. 2 - Существенные условия договора
Примечание – Источник: [3, с.47].
Важно также грамотно отобрать и отразить в договоре специфические особенности товара и условия его поставки: требования к качеству и упаков-ке товара, условия его транспортировки, сроки постав¬ки, дополнительные условия и т. д.
4. Определение эффективных средств обеспечения исполнения обяза-тельств, учитывающих нормы действующего законодательства, обобщение практического опыта. Договор является результатом совместного согласова-ния контрагентами условий, по которым они берут на себя определенные обязательства и должны их выполнять. Поэтому следует четко сформулиро-вать в полном объеме права и обязанности сторон, а также их несуществен-ную ответственность.
5. Учет специалистами торговли внешних обстоятельств неюридиче-ского характера, в том числе проведение вероятностной оценки их влияния в дальнейшем на исполнение договора, чего требует долгосрочный характер отношений по поставке товаров, типичность и повторяемость операций, из-меняющаяся рыночная ситуация.
Предварительный проект договора, в котором заложены условия в пользу подготовившей его стороны, должен корректироваться другой сторо-ной с ее позиций. Поэтому преддоговорные контакты и разногласия - это обычное явление в бизнесе, поскольку происходит согласование интересов контрагентов. В результате происходит установление баланса интересов и распределение рисков неисполнения обязательств между контрагентами, т. е. достижение соглашения по условиям договора [3,с.45-48].
В процессе разработки проекта договора возникает необходимость ре-шать вопросы организационного, правового, экономического и методологи-ческого характера.
Для организации договорной работы должен быть закреплён чёткий порядок, обеспечивающий:
—своевременное и качественное заключение хозяйственных догово-ров;
—комплексный экономико-правовой анализ условий договоров, пред-ложенных контрагентами;
—анализ хода и итогов выполнения договоров с последующим внесе-нием в них соответствующих изменений;
—разработка мероприятий, обеспечивающих их выполнение;
—распределение функций между структурными подразделениями по подготовке материалов для заключения договоров;
—порядок и сроки прохождения документации, связанной с подготов-кой, заключением и исполнением договоров.
Вопросами организации договорной работы в организации занимаются заместитель директора по оптовым закупкам и оптовой продаже и специа-лист по оптовым закупкам. Перед разработкой и заключением договоров ре-шаются вопросы организационного, правового, экономического и методоло-гического характера.
Специалист по оптовым закупкам определяет потребность в текстиль-ной продукции по ассортиментным позициям, ведет поиск поставщиков, конкретизирует основные условия договоров, касающиеся ассортимента, ко-личества, качества текстильной продукции, порядка, сроков поставки и опла-ты товаров, транспортных условий, тары и упаковки, формы отгрузки, допол-нительных условий, имущественной ответственности, а также выгодность договора.
Экономист и бухгалтер совместно со специалистом по оптовым закуп-кам ОАО «Бресттекстильторг» определяют целесообразность закупки про-дукции, источники финансирования, порядок формирования цен, производят расчеты экономической эффективности коммерческой сделки.
Следует отметить, что все заключаемые договора поставки проходят согласование с заместителем директора, главным бухгалтером и экономи-стом ОАО «Бресттекстильторг» при необходимости организация привлекает для консультации юриста.
При осуществлении преддоговорной работы с поставщиками ведется переписка, телефонные переговоры или личные контакты, обеспечивающие подготовительную работу по согласованию условий договора. Актив-но привлекаются ресурсы сети Internet (информация о поставщиках, произ-водителях на официальных сайтах, информация о поставляемой текстильной продукции, отзывы клиентов и др.).
Незначительная часть договоров заключается путем обмена письмами. Поставщики текстильной продукции направляют ОАО «Бресттекстильторг» проект договора в двух экземплярах по почте. В течение 10 дней покупатель рассматривает и анализирует проект договора. При принятии условий дого-вора, проект подписывается. Второй экземпляр договора направляется об-ратно поставщику. При наличии возражений по условиям договора, может составляться протокол разногласий.
Как отрицательный момент в работе коммерческой службы ОАО «Бре-сттекстильторг» можно отметить тот факт, что специалисты торговой органи-зации не участвуют в разработке проектов договоров совместно с предпри-ятиями-поставщиками. Все это ведет к тому, что еще на начальном этапе торговая организация упускает возможность предусмотреть выгодные для се-бя позиции.
Важным этапом изучения хозяйственных связей является анализ струк-туры и содержания договоров, заключенных с поставщиками товаров.
За анализируемый период ОАО «Бресттекстильторг» заключало от 35 до 37 договоров с поставщиками текстильных товаров. Общая характеристика условий поставок и анализ условий по отдельным договорам на поставку текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» от поставщиков: ОДО «КАМИСА», ОАО «БЕЛФА» , ОАО «Кобринская прядильно-ткацкая фаб-рика «Ручайка»,ОАО «Барановичское ПХО», ОАО «Свiнатак», ОАО «8е Марта», ОАО «Купалiнка» представлены в таблицах 3.9 – 3.10.
Анализ условий поставок по исследуемым договорам позволил вы-явить следующее:
• структура договоров выдержана, во всех договорах присутствует вводная, основная и заключительные части, имеются все существенные усло-вия (наименование, количество, цена, наличие штрихового кодирования), что подтверждает правомочность их заключения;
• все анализируемые договора являются договорами поставки, за-ключенные сроком на один год, возможно их пролонгирование, тем самым предоставляя возможность сторонам поддерживать длительные хозяйствен-ные взаимоотношения, ускорить процесс их оформления при принятии реше-ния о дальнейшем сотрудничестве;
• в анализируемых договорах отсутствует спецификация, поставки осуществляются согласно заявкам, поданным в соответствующие с догово-ром сроки до начала предполагаемой поставки товаров, счет-фактурам, то-варно-транспортным накладным;
• достаточно подробными являются условия относительно качест-ва поставляемой продукции, соответствия ее нормативным документам, на-личия обязательных документов, подтверждающих качество и соответствие продукции предъявляемым требованиям;
• все договора предусматривают конкретные условия транспорти-ровки продукции с учетом утвержденной схемы поставок, в установленных объемах на каждую партию товара;
• различными являются условия оплаты за поставленную продук-цию, сроки оплаты составляют 45 календарных дней с момента отгрузки продукции (по двум договорам), дата которой указана в товарно-транспортной накладной. В договоре с ОДО «КАМИСА» 100% предоплата по первой поставке, вторая и последующие поставки производятся не позднее 5 календарных дней с момента поставки продукции.
• все договора предусматривает четко оговоренную имуществен-ную ответственность Покупателя, выраженную в виде пени за нарушение по-рядка и сроков оплаты за полученную продукцию. Имущественная ответст-венность Поставщиков предусмотрена в договоре с ОДО «КАМИСА».


• ни по одному из анализируемых договоров не составлялся про-токол разногласий, следовательно, условия, предлагаемые и обсуждаемые с поставщиками по поставкам текстильной продукции, либо полностью уст-раивали специалистов ОАО «Бресттекстильторг», либо не было возможности получить определенные уступки со стороны поставщиков по следующим причинам:
• указанными поставщиками текстильной продукции ОАО «Брест-текстильторг» работает длительное время и имеет прочные установившиеся хозяйственные связи;
• поставщики поставляют качественную, конкурентоспособную текстильную продукцию, которая пользуется спросом у оптовых покупателей организации.
Наиболее чувствительными с точки зрения экономических интересов для организации являются условия транспортировки и оплаты транспортных расходов, порядок и сроки оплаты за поставленный товар, размер имущест-венной ответственности (таблица 3.10).

Таблица 3.10 – Отдельные условия поставки договоров с поставщиками текстиль-ных товаров ОАО «Бресттекстильторг» за 2011-2012 гг.
Условия заключенных договоров Год Откл. уд. ве-са,% (+/-) 2012г от 2010г
2010 2011 2012
кол-во дого-воров уд. вес, % кол-во дого-воров уд. вес, % кол-во дого-воров уд. вес, %
1 2 3 4 5 6 7 8
Порядок поставки. Оп-лата транспортных рас-ходов
Франко станция назначе-ния 32 86,5 30 85,7 32 91,4 4,9
Франко станция отправ-ления 5 13,5 5 14,3 3 8,6 -4,9
Итого 37 100,0 35 100,0 35 100 -
Условия оплаты:
предоплата 5 13,5 0 0,0 0 0 -13,5
до30 календарных дней 10 27,0 11 31,4 11 31,4 4,4
от 31 до 40 календарных дней 9 24,3 9 25,7 8 22,9 -1,5
от 41 до 50 календарных дней 7 18,9 7 20,0 8 22,9 3,9
свыше 50 календарных дней 6 16,2 8 22,9 8 22,9 6,6
Итого 37 100,0 35 100,0 35 100 -
Окончание таблицы 3.10
1 2 3 4 5 6 7 8
Наличие имуществен-ной ответственности «Поставщика» 7 18,9 7 20,0 8 22,9 3,9
Имущественная ответ-ственность «Покупате-ля»:
за несвоевременную оп-лату пеня в размере одно-дневной ставки рефинан-сирования 21 56,8 20 57,1 19 54,3 -2,5
размер пени выше одно-дневной ставки рефинан-сирования 9 24,3 8 22,9 8 22,9 -1,5
Итого 37 100,0 35 100,0 35 100
Наличие протокола раз-ногласий 15 40,5 16 45,7 19 54,3 13,7
Всего договоров 37 100,0 35 100 35 100 -
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. С, Т, У, Ф, Х, Ц, Ш.

Чёткое и неукоснительное исполнение договорных обязательств контр-агентами является реальным условием эффективности договорной работы.
Всякое отступление от принятых обязательств, влечёт за собой нару-шение хозяйственных связей, отражается на финансовом состоянии и доходах ОАО «Бресттекстильторг» а, в конечном счете, - на потребителях.
Строгий и научно обоснованный учет и контроль выполнения договор-ных обязательств влияют не только на состояние договорной работы, но и выступают в качестве эффективного средства воздействия на формирование производственных программ, дают возможность своевременно ставить во-прос об устранении допущенных нарушений.
Оперативный учет отражает данные о договорных условиях, ходе и ре-зультатах их выполнения отдельно по каждому договору и поставщику. Опе-ративный учет включает три последовательные и взаимосвязанные стадии. На первой стадии отражаются данные о договоре и его условиях (номер и да-та договора, ассортимент, количество и сроки доставки); на второй - данные о фактическом выполнении договорных обязательств. На третьей стадии фиксируются результаты поставки, отмечаются факты просрочки, недопо-ставки, досрочной поставки и др. [3,с.53-55].
Оперативный учет в ОАО «Бресттекстильторг» ведут товароведы тор-гового отдела по установленной форме. Учет осуществляется по каждому поставщику и существенным условиям договора (количеству, ассортименту, качеству, срокам поставки и др.).
Надлежащая организация учета предполагает создание системы анали-за и обобщения данных оперативного учета выполнения договорных обяза-тельств.
Анализ договорных обязательств осуществляется по следующим на-правлениям:
1. Оценка выполнения договора по общему объему поставки. При этом фактический объем поставки сравнивается с договорной величиной и уста-навливаются соответствия или несоответствия в объемах поставки. Следует отметить, что для рыночных отношений характерной чертой должно быть точное и четкое исполнение договоров, и в первую очередь по объему по-ставки. Поставка, превышающая размер, установленный договором, и не обусловленная взаимной договоренностью, настолько же невыгодна покупа-телю, как и недопоставка. Лишние товары замедляют товарооборачивае-мость, вызывают неоправданные издержки и могут осесть в товаропроводя-щей системе.
Для оценки выполнения договора по общему объему поставки опреде-ляют уровень и абсолютный размер отклонения поставки товаров от количе-ства, предусмотренного договором. Информация о выполнении договоров по общему объему поставки в разрезе поставщиков представлена в таблице 3.11.

Таблица 3. 11 - Выполнение договорных обязательств по общей сумме поставки тек-стильной продукции в разрезе поставщиков ОАО "Бресттекстильторг" за 2012 год.
Наименование поставщика Сумма по-ставки това-ров по дого-вору, млн р. Сумма по-ставки факт, млн р. Абсолютный размер от-клонения, млн р. Уровень вы-полнения до-говорных обязательств, %
ОАО "Купалiнка", г. Солигорск 695,93 710,13 14,2 102,0
ОАО "8 Марта", г. Гомель 3604,35 3715,80 111,45 103,1
ОАО "Сукно", г. Минск 581,07 569,69 -11,38 98,0
ОАО "БПХО", г. Барановичи 20736,21 21094,61 358,4 101,7
РУПТП "Оршанский льноком-бинат", г. Орша 5349,85 5419,55 69,7 101,3
ЧПТУП "Текстильная фабрика РИМАКО", г. Дзержинск 613,72 595,82 -17,9 97,1
РУП "Слонимский комбинат бытового обслуживания насе-ления", г. Слоним 2185,93 2156,78 -29,15 98,7
Филиал №4 в г. Бресте ОАО "Свiтанак", г. Жодино 923,31 908,01 -15,3 98,3
ОАО "Гронитекс", г. Гродно 605,95 624,67 18,72 103,1
Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Как показывают данные таблицы 3.11, не по всем поставщикам обеспе-чено выполнение договорных обязательств по поставкам текстильных това-ров. неззначительная недопоставка была допущена ОАО «Сукно», ЧПТУП "Текстильная фабрика РИМАКО", г. Дзержинск , Филиал №4 в г. Бресте ОАО "Свiтанак", г. Жодино .
2. Анализ выполнения договора поставки по отдельным ассорти¬ментным позициям. Часто на практике поставляют одних видов товаров больше и недопоставляют других. Это нарушает условия договора и приво-дит к нарушению оговоренной широты ассортимента, а также к отклонениям в ассортиментной структуре, в соотношении отдельных видов и разновидно-стей товара. Как правило, анализ выполнения договорных обязательств по отдельным ассортиментным позициям текстильных изделий не ведется.
3. Анализ равномерности и ритмичности поставки.
Равномерность поставки - это поступление товаров равными партиями через равные промежутки времени.
Ритмичность поставки - это соблюдение сроков и размеров поставки, оговоренных в договоре, с учетом сезонных и цикличных особенностей про-изводства, продажи и потребления.
Неравномерная и аритмичная поставка создает негативные колебания нагрузки на продавцов и покупателей, приводит к возникновению очередей, нерациональному использованию транспортных средств. В результате растут расходы, снижается рентабельность, растут нерациональные затраты времени покупателей. Существуют и применяются различные методы оценки уровня равномерности. Наиболее простой и доступный метод - это отметки объема поставки и даты поступления товаров на ленточном графике, что позволит оперативно контролировать соблюдение сроков и установленных объемов поставки. Также подсчитывается и суммируется число дней опоздания, что дает наглядную картину соблюдения условий договора [3,с.55-57].
Нами была рассчитана равномерность поставки вина верхней одежды в 2012 году (таблица 3.12). Был использован метод оценки уровня равномер-ности по расчету показателя колеблемости – коэффициента вариации (V) как антагониста показателя равномерности (g). Поскольку оба они измеряются в процентах и теоретически изменяются от 0 до 100, то коэффициент равно-мерности определяют как разницу между 100% и коэффициентом вариации:

g = 100- V (4),

Коэффициент вариации рассчитывается по следующей формуле:
, (5),
где Gn - среднеквадратическое отклонение объемов поставки за каж-дый равный отрезок времени от среднего уровня за весь период;
П – средний размер поставки за весь период.
Поскольку изменяется колеблемость объемных, суммируемых показа-телей, то для расчета Gn используется формула простого среднеквадратиче-ского отклонения:

, (6)
Где Пi – поставка за отрезок времени
Средний размер поставки за весь период (П) рассчитывается по форму-ле:
, (7)
где n - число отрезков времени.

Таблица 3.12 - Поставка верхней одежды ОАО «Бресттекстильторг» (по месяцам) за 2012 год, штук
Месяцы Поставка за ме-сяц, Пi Поставка на-растающим итогом Оклонение от среднего уровня, Пi -П Квадрат отклоне-ния от среднего уровня, (Пi-Пср)
1 2090 2090 0,8 0,64
2 2050 4140 -39,2 1536,64
3 2250 6390 160,8 25856,64
4 1950 8340 -139,2 19376,64
5 1950 10290 -139,2 19376,64
6 2100 12390 10,8 116,64
7 1850 14240 -239,2 57216,64

2200 16440 110,8 12276,64
9 1800 18240 -289,2 83636,64
10 2000 20240 -89,2 7956,64
11 2080 22320 -9,2 84,64
12 2750 25070 660,8 436656,64
Итого 25070 25070 664091,68
Примечание – Источник: составлено автором на основе данных организации.


Средний размер поставки в месяц за первое полугодие составил:


Среднее квадратическое отклонение равно:


Коэффициент вариации составил:


Коэффициент равномерности составил:

g= 100 -11, 25=88,75%.

Этот показатель свидетельствует о том, что поставка верхней одежды в ОАО «Бресттектильторг» относительно равномерна.
Договор поставки является двусторонним, что определяет обязательства по его выполнению, как поставщика, так и покупателя. Проведенный опрос специалистов ОАО «Бресттекстильторг», а также анализ информации, по учету выполнения договорных обязательств по поставкам товаров показал, что, как со стороны торговой организации, так и со стороны поставщиков бы-ли выявлены определенные нарушения.
Со стороны ОАО «Бресттекстильторг» были нарушения, в частности, по порядку и срокам оплаты за поставленную продукцию, со стороны по-ставщиков - несоответствие ассортимента, задержки поставки.
Однако, за исследуемый период сторонами не предъявлялись иски по нарушению договорных обязательств, стороны в результате переговорного процесса урегулировали возникающие спорные ситуации путем нахождения компромиссных решений.
Таким образом, специалистам коммерческого аппарата ОАО «Брест-текстильторг» необходимо систематически повышать уровень договорной работы, так как она является одним из важнейших направлений коммерче-ской деятельности по осуществлению хозяйственных связей с поставщиками и требует дальнейшего и глубокого совершенствования.


 

4 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ


Проведенное исследование коммерческой работы по оптовым закупкам текстильных товаров в ОАО «Бресттекстильторг» позволило выявить силь-ные и слабые стороны этой деятельности (таблица 4.1).
Для совершенствования закупочной деятельности оптовой торговой организации нами определены следующие мероприятия.
1. Осуществлять сбор и анализ информации о потребителях и мотивах их покупок, о товаре, о конъюнктуре рынка, о конкурентной среде, о потен-циальных возможностях торговой организации. Для этого проводить опросы покупателей, совместно с производителями организовывать демонстрации товаров.
Важная роль при формировании товарных ресурсов текстильных това-ров принадлежит определению потребности в товарах, которую можно рас-считать, используя различные методы: экстраполяции динамических рядов продажи товаров за ряд лет, балансового, с использованием коэффициента эластичности. Данные расчеты позволят закупать оптимальные партии това-ров, нормализовать состояние товарных запасов.

Таблица 4.1 – Сильные и слабые стороны коммерческой деятельности по оп-товым закупкам ОАО « Бресттекстильторг»
Этапы ком-мерческой ра-боты по опто-вым закупкам Сильные стороны Слабые стороны
1. Информаци-онное обеспе-чение коммер-ческой дея-тельности по оптовым за-купкам Используются учетно-аналитическая инфор-мация, содержащаяся в статистической и бух-галтерской отчетности , ресурсы Интернет.
Не проводятся специальные исследования, опросы покупа-телей;
не используются рекомендуе-мые методы определения по-требности в товарах
2. Выбор ис-точников по-ступления и поставщиков Сложившийся круг постоянных внутрисис-темных поставщиков концерна «Беллегпром» Не проводится рейтинговая оценка поставщиков;
Работа только с отечественны-ми поставщиками;
Не используются возможности первого импортера по закупкам импортных текстильных това-ров;
3.Выбор орга-низационных форм оптовых закупок Высокая доля закупок товаров на оптовых яр-марках Не используются возможности электронных аукционов для закупок текстильных товаров

Окончание таблицы 4 .1
4. Договорная работа с по-ставщиками -налаженные партнерские отношения с по-ставщиками; предусмотрена пролонгация до-говоров, длительные хозяйственные связи;
- структура договоров выдержана;
- подробными являются условия договоров относительно качества, тары и упаковки, по-рядка доставки и оплаты транспортных рас-ходов, определена имущественная ответст-венность сторон;
-отсрочка платежа по поставкам от 30 до 60 календарных дней
- возможность оперативного согласования по-ставляемого ассортимента товаров;
-преобладание прямых хозяйственных связей
- результативно ведется переговорный про-цесс по урегулированию возникших споров и разногласий, нахождению компромиссных решений;
- рассчитывается эффективность многих коммерческих сделок
- используются проекты дого-воров, предложенные постав-щиками, специалисты органи-зации не участвуют в разработ-ке проектов договоров совме-стно с поставщиками;
-отсутствие спецификаций у большинства договоров;
-доставка товаров в основном транспортом покупателя;
- не предусматривается ответ-ственность поставщика за на-рушение условий договора;
не на должном уровне осуществ-ляется претензионно-исковая ра-бота, имеются нарушения дого-ворных обязательств, прежде все-го, со стороны самой торговой организации
Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

2. Важным элементом коммерческой деятельности по оптовым закуп-кам является выбор и организация взаимодействия с поставщиками. Чтобы сделать взвешенный выбор поставщиков, необходимо использовать специ-альные методы, одним из которых является АВС-анализ.
У современной торговой организации может быть несколько сотен по-ставщиков, причем с некоторыми из них она работает на постоянной основе, а с другими — время от времени. Принципы проведения АВС-анализа при-менительно к поставщикам аналогичны АВС-анализу в отношении ассорти-мента и товарных запасов. Показателем для отнесения к группам А, В, С яв-ляется доля поступления товаров от отдельных поставщиков в общем объеме поступления по товарной группе, направлению или организации в целом (в зависимости от глубины и широты ассортимента).
Классификация поставщиков на группы позволяет четко определить их место в системе поставок, точнее оценить эффективность сотрудничества с ними и обезопасить от рисков деятельность организации. Так поставщикам группы А следует уделять наибольшее внимание, особенно если они состав-ляют 5% всех поставщиков. В этом случае торговая организация может по-пасть в зависимость от небольшого количества агентов, что со временем способно снизить эффективность взаимоотношений.
Не стоит выпускать из виду и группу В, так как ее представители — перспективные кандидаты для перехода в группу А. Для организации плохо, если группа слишком разрастается (до 50% общего количества). Это значит, то торговая организация не имеет ключевых поставщиков, ее силы и ресурсы распылены, а взаимоотношения с поставщиками определяются не столько выгодностью контрактов, сколько близостью интересов менеджеров постав-щика и организации.
В группу А включаются поставщики с нарастающим итогом доли пара-метра до 83%, группу В - от 83% до 95%, С - от 95% до 100%.
В качестве исходных данных использованы показатели объема поставок текстильной продукции ОАО «Бресттекстильторг» за 2012 год. В таблице 4.2 представлен ABC-анализ объема поставок от поставщиков текстильной про-дукции.

Таблица 4.2 - ABC-анализ объема поставок текстильной продукции от разных
поставщиков ОАО «Бресттекстильторг» за 2012 год
Наименование поставщика Объем поставок, млн р. Доля постав-щика в общем объеме по-ступления, % Доля по-ставщика накопитель-ным итогом, % Группы (А, В, С)
1 2 3 3 5
ОАО "БПХО", г. Барановичи 21094,61 52,28 52,28 А
РУПТП "Оршанский льнокомбинат", г. Орша 5419,55 13,43 65,71
ОАО "8 Марта", г. Гомель 3715,80 9,21 74,92
ОАО "Речицкий текстиль", г. Речица 2156,78 5,34 80,26
Филиал №4 в г. Бресте ОАО "Свитанак", г. Жодино 908,01 2,25 82,51 В
ОАО "Купалинка", г. Солигорск 710,13 1,76 84,27
ОАО "Гронитекс", г. Гродно 624,67 1,55 85,82
ЧПТУП "Текстильная фабрика РИМАКО", г. Дзержинск 595,82 1,48 87,30
ОАО "Сукно", г. Минск 569,69 1,41 88,71
ЗАО "Добрушский фарфоровый завод" , г. Добруш 558,92 1,39 90,10
ОДО "КАМИСА", г. Гродно 521,68 1,29 91,39
ОАО "КИМ", г. Витебск 449,38 1,11 92,50
ОАО "Бобруйсктрикотаж", г. Бобруйск 354,01 0,88 93,38
ОАО "Моготекс", г. Могилев 347,58 0,86 94,24
СП "Беллегшвейпром" ОАО, г. Минск 329,44 0,82 95,06
ОДО "Спектртекс", г. Минск 273,97 0,68 95,74
ОАО "Полесье", г. Пинск 270,56 0,67 96,41 С
ООО "Имельда ТК", г. Витебск 231,59 0,57 96,98
ОАО "БЕЛФА", г. Жодино 195,06 0,48 97,46
РУП "Слонимский комбинат бытового об-служивания населния", г. Слоним 194,86 0,48 97,95
ООО "Белль Бимбо плюс", г. Витебск 188,87 0,47 98,41
ЧП "ТексБай", г. Минск 116,39 0,29 98,70
ОАО "Кобрин-Текстиль", г. Кобрин 113,24 0,28 98,98
Другие 82,90 0,21 99,19
ОАО "Брестский чулочный комбинат", г. Брест 78,27 0,19 99,38
ООО "Вихсан", г. Брест 43,95 0,11 99,49
ОАО "Химволокно", г. Светлогорск 39,55 0,10 99,59
ЧУП "Промбрис", г. Брест 38,38 0,10 99,69
ЧПУП "Полимерволокно", г. Ельск 28,72 0,07 99,76
ОАО "Лента", г. Брест 25,75 0,06 99,82
ОАО "Антопольская ВПФ", г. Антополь 19,27 0,05 99,87
ООО "Мегапак", г. Минск 15,72 0,04 99,91
РКБО Жабинка, г. Жабинка 12,22 0,03 99,94
ООО "ОДКрегион", г. Гродно 9,91 0,02 99,96
КУП "Кривошин ЛПМ", г. Брест 8,72 0,02 99,98
ОАО "Искож", г. Пинск 8,12 0,02 100,00
Всего 40352,09 100,00
Примечание - Источник: составлено автором на основании прил. П, Р.

Анализируя результаты АВС-анализа поставщиков текстильной про-дукции можно отметить, что в 2012 г. в группа А входило 4 поставщиков , в группу В — 12 поставщиков, группа С включала 19 поставщиков. В группу А вошли следующие поставщики: ОАО "БПХО", г. Барановичи, РУПТП "Ор-шанский льнокомбинат", ОАО "8 Марта" и ОАО "Речицкий текстиль».
Рассмотрим долю групп АВС-анализа в объеме поставок и в общем ко-личестве поставщиков (таблица 4.3).

Таблица 4.3 – Результаты АВС-анализа по объем поставок текстильной продукции от разных поставщиков за 2012 год
Группы Объем поставок, млн р. Доля поставщи-ков в общем объ-еме поступления, % Количество поставщиков Доля поставщиков в общем количест-ве поставщиков, %

Группа А 32386,74 80,3 4 11,4
Группа В 6243,30 15,5 12 34,3
Группа С 1722,05 4,3 19 54,3
Итого 40352,09 100,0 35 100,0
Примечание - Источник: составлено автором по данным табл. 4.2.

Как показывают данные таблицы, в 2012 году доля поставщиков груп-пы А в общем объеме поступления ставила 80,3% , доля поставщиков в об-щем количестве поставщиков текстильной продукции - 11,4%. 15,5% обще-го объема поступления дают 34,3% поставщиков относящихся к группе В. В группу С входят 54,3% поставщиков, которые дают 4,3% поставок текстиль-ной продукции.
Поставщики, вошедшие в группу А важны для оборота ОАО «Брест-текстильторг». Поставщики, вошедшие в группу В важны для обеспечения поступления товаров, они являются потенциальными кандидатами для пере-хода в группу А.
3 Участие в электронных аукционах на электронных торговых пло-щадках ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа» и РУИП « На-циональный центр маркетинга и конъюнктуры цен», мониторинг конъюнкту-ры рынка. Данная работа позволит расширить перечень поставщиков, обес-печит более выгодные для организации условия закупок текстильных това-ров.
4. На этапе подготовки и ведения переговорного процесса по заключе-нию договора необходимо следующее:
• готовить свой проект договора, в котором следует предусмотреть защиту интересов организации и конечного потребителя по следующим ос-новным направлениям: обосновывать срок заключения договора (год, менее года, разовая сделка), и его вид;
• четко формулировать условия договора, не допускать двусмыс-ленности и размытости фраз;
• соблюдать действующее законодательство;
• уточнить, является ли контрагент юридическим лицом или инди-видуальным предпринимателем (ИП);
• затребовать регистрационный номер и номер налогоплательщика, в каком органе зарегистрированы юридическое лицо или ИП;
• проверить юридический и почтовый адреса, телефон, факс, бан-ковский счет, наименование и адрес банка;
• изучить состояние расчетного счета контрагента, желательно свя-заться с банком; проверить подлинность предъявляемых документов (устава, положения, копии лицензии и т. д.);
• убедиться в действительности полномочий лица, участвующего в переговорном процессе и заключении договора (паспорт, доверенность);
• решение всех споров между сторонами путем переговоров (если в ходе переговоров не будет достигнуто соглашение, то споры должны разре-шать в соответствии с законодательством).
В заключенном договоре нужно соблюдение следующего:
• указание вида договора (купли-продажи, поставки, консигнации и т. д.);
• составление не менее чем двух экземпляров договора;
• правильное указание сторон договора;
• указание существенных условий;
• наличие копий лицензии на розничную и оптовую торговлю (по алкогольным напиткам и табачным изделиям);
• наличие спецификации;
• определение нормативных актов, в которых содержатся требова-ния к качеству и безопасности товаров, а также документы, их под¬тверждающие при исполнении договора;
• указание гарантийных сроков на товар;
• наличие требований к таре, упаковке и их маркировке, учиты-вающих особенности товара и обеспечивающих лучшую сохранность товара при перевозке, хранении и продаже;
• определение стоимости тары и того, входит ли она в цену товара. Указание порядка и сроков возврата тары, условий расчетов при возврате;
• определение условий (порядок и сроки) оплаты. Конкретизация дней (банковские или календарные) при установлении сроков оплаты (при обосновании сроков оплаты за основу следует взять показатель «фактическая товарооборачиваемость» по данному товару);
• предусмотрение наиболее выгодного для организации порядка доставки (централизованная доставка) и включения транспортных расходов в стоимость товара при формировании цены;
• определение штрафных санкций к контрагенту по договору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения договорных обяза-тельств, вида неустойки, а также компенсации и возмещения убытков;
• определение порядка и сроков рассмотрения претензий по каче-ству и комплектности товаров, а также порядка их возврата и замены;
• предусмотрение дополнительных условий, касающихся совмест-ной работы сторон по эффективному продвижению товаров (реклама, прове-дение выставок-продаж по сезонным товарам, распределение расходов на распродажу и уценку, возврат товаров, не пользующихся спросом, и т. д.);
• предусмотрение порядка изменения и расторжения договора, в том числе в одностороннем порядке;
• собственноручное указание полной фамилии и подписи лица, подписавшего договор;
• подписание каждого листа договора;
Для защиты экономических интересов ОАО «Бресттекстильторг» и по-вышения результативности сделок в проекте договора предусмотривать: со-ставление спецификации на подлежащие поставке товары, согласование ас-сортимента и количества подлежащих поставке товаров; указывать норма-тивно-правовые документы, в которых содержатся требования к качеству товаров, тары, их безопасности; сроки оплаты за поставленный товар опреде-лять по фактической товарооборачиваемости (таблица 4.4); предусматривать доставку автомобильным транспортом поставщика за его счет, стоимость транспортировки предлагается включать в стоимость товара; в договоре предусматривать ответственность поставщика на недопоставку, нарушение сроков поставки, за поставку товаров с нарушением ассортимента, за по-ставку некачественных товаров; устанавливать порядок возврата и замены некачественных товаров; ответственность Покупателя за несвоевременную оплату предусмотривать в размере однодневной ставки рефинансирования Национального банка. В разделе дополнительные условия предлагается пре-дусматривать проведение совместных акций по товарам производителей, со-гласованность действий по этим вопросам, предоставление скидок, снижение цены за счет производителей и другие условия, защищающие интересы ОАО «Бресттекстильторг» и позволяющие устанавливать партнерские отно-шения с поставщиками.
Таблица 4.4 -Товарооборачиваемость в разрезе отдельных групп текстильных това-ров ОАО «Брестекстильторг» за 2011-2012 гг., дни
Показатель Год Ускорение (замедление), (+/- )2012 г. от 2011 г
2011 2012

Всего 27 31,0 4
Ткани для одежды 58 31 -27
Прочие текстильные изделия, кроме га-лантерейных 19 28 9
Галантерейные товары 73 123 50
Столовое и постельное белье 38 31 -7
Верхняя одежда 23 44 21
Нижнее белье 22 27 5
Изделия из стекла, фарфора, керамики 6 7 1
Потребительские товары, не включен-ные в другие группировки 9 10 1
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. М, Н.
3. Для выявления резервов роста эффективности договорной работы с поставщиками товаров можно предложить рассчитывать эффективность ка-ждой коммерческой сделки, т. е. предполагаемую эффективность от реализа-ции партии товара, и сравнивать ее с результатами фактической продажи партии. В таблице 4.5 показан пример расчета эффективности сделки на по-ставку комплектов постельного белья.

Таблица 4.5 — Расчет показателей эффективности коммерческой сделки на постав-ку партии комплектов постельного белья от ОАО» Барановичское производствен-ное хлопчатобумажное объединение» в ОАО «Бресттекстильторг» в 2012 г.
Показатель Един. изм. Расчет показателя Значение показателя

Планируемый объем закупки (без НДС) млн р. - 125
Проценты по банковскому кредиту % - 45
Планируемое время реализации товаров дни - 31
Торговая надбавка % - 10
Расходы, связанные с закупкой и реали-зацией партии товаров млн р - 7,5
Сумма торговой надбавки (валовой до-ход) млн р 125*10/100 12,5
Прибыль от торговой сделки млн р 12,5-7,5 5
Среднедневная ставка процентов за кре-дит % 45/360 0,125
Сумма ежедневных расходов по кредиту млн р 125*0,125/100 0,15625
Объем коммерческой сделки млн р (125,0+12,5)*1,2 165
Рентабельность продажи (торговой сдел-ки) % 5/165*100 3,0
Рентабельность расходов по реализации товаров % 5/7,5*100 66,7
Уровень расходов по реализации товаров % 7,5/165*100 4,5
Рентабельность средств, вложенных в закупку товаров % 5/125*100 4,0
Уровень расходов по кредиту % (31*0,15625/165)*100 2,94
Доля прибыли в доходе от реализации % 5/12,5*100 40,0
Доля затрат в доходе от реализации % 7,5/12,5*100 60,0
Доля расходов по кредиту в прибыли % (31*0,15625/5)*100 96,875
Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.
Из приведенных выше расчетов видно, что в результате продажи пар-тии комплектов постельного белья , закупленного у ОАО «Барановичское производственное хлопчатобумажное объединение» получит прибыль от торговой сделки в сумме 5,0 млн. руб., Но эта прибыль будет получена лишь при условии, что товар реализуется в течение 31 дня. Если срок реализации будет увеличиваться, то будут расти и расходы, связанные с продажей това-ров и, в первую очередь, расходы, связанные с уплатой банку процентов по пользованию кредитом.
Если в течение 31дней партия товаров не будет реализована, то каждый день увеличения срока реализации (замедление товарооборачиваемости) приведет к росту расходов по уплате процентов за кредит на 0,12625 млн. руб. Соответственно, на эту сумму будет снижаться и прибыль. В этом слу-чае прибыли от реализации этой партии товаров хватит еще на 39дней (5/0,12625), чтобы не получить убытка. Данная сделка является довольно привлекательной для организации. Есть возможность для маневра с торго-выми надбавками, их снижением для стимулирования продажи. Следова-тельно, от коммерческой службы и ее умения закупать быстрореализуемые партии товаров для получения прибыли во многом зависит эффективность коммерческой деятельности по формированию товарных ресурсов, а в ко-нечном итоге и прибыльность или убыточность торговой организации в це-лом, его конкурентоспособность и успех на рынке.
Все выше перечисленные мероприятия позволят на наш взгляд повы-сить эффективность коммерческой работы по оптовым закупкам ОАО «Бресттекстильторг».

. All Right Reserve.