4 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ


Проведенное исследование коммерческой работы по оптовым закупкам текстильных товаров в ОАО «Бресттекстильторг» позволило выявить силь-ные и слабые стороны этой деятельности (таблица 4.1).
Для совершенствования закупочной деятельности оптовой торговой организации нами определены следующие мероприятия.
1. Осуществлять сбор и анализ информации о потребителях и мотивах их покупок, о товаре, о конъюнктуре рынка, о конкурентной среде, о потен-циальных возможностях торговой организации. Для этого проводить опросы покупателей, совместно с производителями организовывать демонстрации товаров.
Важная роль при формировании товарных ресурсов текстильных това-ров принадлежит определению потребности в товарах, которую можно рас-считать, используя различные методы: экстраполяции динамических рядов продажи товаров за ряд лет, балансового, с использованием коэффициента эластичности. Данные расчеты позволят закупать оптимальные партии това-ров, нормализовать состояние товарных запасов.

Таблица 4.1 – Сильные и слабые стороны коммерческой деятельности по оп-товым закупкам ОАО « Бресттекстильторг»
Этапы ком-мерческой ра-боты по опто-вым закупкам Сильные стороны Слабые стороны
1. Информаци-онное обеспе-чение коммер-ческой дея-тельности по оптовым за-купкам Используются учетно-аналитическая инфор-мация, содержащаяся в статистической и бух-галтерской отчетности , ресурсы Интернет.
Не проводятся специальные исследования, опросы покупа-телей;
не используются рекомендуе-мые методы определения по-требности в товарах
2. Выбор ис-точников по-ступления и поставщиков Сложившийся круг постоянных внутрисис-темных поставщиков концерна «Беллегпром» Не проводится рейтинговая оценка поставщиков;
Работа только с отечественны-ми поставщиками;
Не используются возможности первого импортера по закупкам импортных текстильных това-ров;
3.Выбор орга-низационных форм оптовых закупок Высокая доля закупок товаров на оптовых яр-марках Не используются возможности электронных аукционов для закупок текстильных товаров

Окончание таблицы 4 .1
4. Договорная работа с по-ставщиками -налаженные партнерские отношения с по-ставщиками; предусмотрена пролонгация до-говоров, длительные хозяйственные связи;
- структура договоров выдержана;
- подробными являются условия договоров относительно качества, тары и упаковки, по-рядка доставки и оплаты транспортных рас-ходов, определена имущественная ответст-венность сторон;
-отсрочка платежа по поставкам от 30 до 60 календарных дней
- возможность оперативного согласования по-ставляемого ассортимента товаров;
-преобладание прямых хозяйственных связей
- результативно ведется переговорный про-цесс по урегулированию возникших споров и разногласий, нахождению компромиссных решений;
- рассчитывается эффективность многих коммерческих сделок
- используются проекты дого-воров, предложенные постав-щиками, специалисты органи-зации не участвуют в разработ-ке проектов договоров совме-стно с поставщиками;
-отсутствие спецификаций у большинства договоров;
-доставка товаров в основном транспортом покупателя;
- не предусматривается ответ-ственность поставщика за на-рушение условий договора;
не на должном уровне осуществ-ляется претензионно-исковая ра-бота, имеются нарушения дого-ворных обязательств, прежде все-го, со стороны самой торговой организации
Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

2. Важным элементом коммерческой деятельности по оптовым закуп-кам является выбор и организация взаимодействия с поставщиками. Чтобы сделать взвешенный выбор поставщиков, необходимо использовать специ-альные методы, одним из которых является АВС-анализ.
У современной торговой организации может быть несколько сотен по-ставщиков, причем с некоторыми из них она работает на постоянной основе, а с другими — время от времени. Принципы проведения АВС-анализа при-менительно к поставщикам аналогичны АВС-анализу в отношении ассорти-мента и товарных запасов. Показателем для отнесения к группам А, В, С яв-ляется доля поступления товаров от отдельных поставщиков в общем объеме поступления по товарной группе, направлению или организации в целом (в зависимости от глубины и широты ассортимента).
Классификация поставщиков на группы позволяет четко определить их место в системе поставок, точнее оценить эффективность сотрудничества с ними и обезопасить от рисков деятельность организации. Так поставщикам группы А следует уделять наибольшее внимание, особенно если они состав-ляют 5% всех поставщиков. В этом случае торговая организация может по-пасть в зависимость от небольшого количества агентов, что со временем способно снизить эффективность взаимоотношений.
Не стоит выпускать из виду и группу В, так как ее представители — перспективные кандидаты для перехода в группу А. Для организации плохо, если группа слишком разрастается (до 50% общего количества). Это значит, то торговая организация не имеет ключевых поставщиков, ее силы и ресурсы распылены, а взаимоотношения с поставщиками определяются не столько выгодностью контрактов, сколько близостью интересов менеджеров постав-щика и организации.
В группу А включаются поставщики с нарастающим итогом доли пара-метра до 83%, группу В - от 83% до 95%, С - от 95% до 100%.
В качестве исходных данных использованы показатели объема поставок текстильной продукции ОАО «Бресттекстильторг» за 2012 год. В таблице 4.2 представлен ABC-анализ объема поставок от поставщиков текстильной про-дукции.

Таблица 4.2 - ABC-анализ объема поставок текстильной продукции от разных
поставщиков ОАО «Бресттекстильторг» за 2012 год
Наименование поставщика Объем поставок, млн р. Доля постав-щика в общем объеме по-ступления, % Доля по-ставщика накопитель-ным итогом, % Группы (А, В, С)
1 2 3 3 5
ОАО "БПХО", г. Барановичи 21094,61 52,28 52,28 А
РУПТП "Оршанский льнокомбинат", г. Орша 5419,55 13,43 65,71
ОАО "8 Марта", г. Гомель 3715,80 9,21 74,92
ОАО "Речицкий текстиль", г. Речица 2156,78 5,34 80,26
Филиал №4 в г. Бресте ОАО "Свитанак", г. Жодино 908,01 2,25 82,51 В
ОАО "Купалинка", г. Солигорск 710,13 1,76 84,27
ОАО "Гронитекс", г. Гродно 624,67 1,55 85,82
ЧПТУП "Текстильная фабрика РИМАКО", г. Дзержинск 595,82 1,48 87,30
ОАО "Сукно", г. Минск 569,69 1,41 88,71
ЗАО "Добрушский фарфоровый завод" , г. Добруш 558,92 1,39 90,10
ОДО "КАМИСА", г. Гродно 521,68 1,29 91,39
ОАО "КИМ", г. Витебск 449,38 1,11 92,50
ОАО "Бобруйсктрикотаж", г. Бобруйск 354,01 0,88 93,38
ОАО "Моготекс", г. Могилев 347,58 0,86 94,24
СП "Беллегшвейпром" ОАО, г. Минск 329,44 0,82 95,06
ОДО "Спектртекс", г. Минск 273,97 0,68 95,74
ОАО "Полесье", г. Пинск 270,56 0,67 96,41 С
ООО "Имельда ТК", г. Витебск 231,59 0,57 96,98
ОАО "БЕЛФА", г. Жодино 195,06 0,48 97,46
РУП "Слонимский комбинат бытового об-служивания населния", г. Слоним 194,86 0,48 97,95
ООО "Белль Бимбо плюс", г. Витебск 188,87 0,47 98,41
ЧП "ТексБай", г. Минск 116,39 0,29 98,70
ОАО "Кобрин-Текстиль", г. Кобрин 113,24 0,28 98,98
Другие 82,90 0,21 99,19
ОАО "Брестский чулочный комбинат", г. Брест 78,27 0,19 99,38
ООО "Вихсан", г. Брест 43,95 0,11 99,49
ОАО "Химволокно", г. Светлогорск 39,55 0,10 99,59
ЧУП "Промбрис", г. Брест 38,38 0,10 99,69
ЧПУП "Полимерволокно", г. Ельск 28,72 0,07 99,76
ОАО "Лента", г. Брест 25,75 0,06 99,82
ОАО "Антопольская ВПФ", г. Антополь 19,27 0,05 99,87
ООО "Мегапак", г. Минск 15,72 0,04 99,91
РКБО Жабинка, г. Жабинка 12,22 0,03 99,94
ООО "ОДКрегион", г. Гродно 9,91 0,02 99,96
КУП "Кривошин ЛПМ", г. Брест 8,72 0,02 99,98
ОАО "Искож", г. Пинск 8,12 0,02 100,00
Всего 40352,09 100,00
Примечание - Источник: составлено автором на основании прил. П, Р.

Анализируя результаты АВС-анализа поставщиков текстильной про-дукции можно отметить, что в 2012 г. в группа А входило 4 поставщиков , в группу В — 12 поставщиков, группа С включала 19 поставщиков. В группу А вошли следующие поставщики: ОАО "БПХО", г. Барановичи, РУПТП "Ор-шанский льнокомбинат", ОАО "8 Марта" и ОАО "Речицкий текстиль».
Рассмотрим долю групп АВС-анализа в объеме поставок и в общем ко-личестве поставщиков (таблица 4.3).

Таблица 4.3 – Результаты АВС-анализа по объем поставок текстильной продукции от разных поставщиков за 2012 год
Группы Объем поставок, млн р. Доля поставщи-ков в общем объ-еме поступления, % Количество поставщиков Доля поставщиков в общем количест-ве поставщиков, %

Группа А 32386,74 80,3 4 11,4
Группа В 6243,30 15,5 12 34,3
Группа С 1722,05 4,3 19 54,3
Итого 40352,09 100,0 35 100,0
Примечание - Источник: составлено автором по данным табл. 4.2.

Как показывают данные таблицы, в 2012 году доля поставщиков груп-пы А в общем объеме поступления ставила 80,3% , доля поставщиков в об-щем количестве поставщиков текстильной продукции - 11,4%. 15,5% обще-го объема поступления дают 34,3% поставщиков относящихся к группе В. В группу С входят 54,3% поставщиков, которые дают 4,3% поставок текстиль-ной продукции.
Поставщики, вошедшие в группу А важны для оборота ОАО «Брест-текстильторг». Поставщики, вошедшие в группу В важны для обеспечения поступления товаров, они являются потенциальными кандидатами для пере-хода в группу А.
3 Участие в электронных аукционах на электронных торговых пло-щадках ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа» и РУИП « На-циональный центр маркетинга и конъюнктуры цен», мониторинг конъюнкту-ры рынка. Данная работа позволит расширить перечень поставщиков, обес-печит более выгодные для организации условия закупок текстильных това-ров.
4. На этапе подготовки и ведения переговорного процесса по заключе-нию договора необходимо следующее:
• готовить свой проект договора, в котором следует предусмотреть защиту интересов организации и конечного потребителя по следующим ос-новным направлениям: обосновывать срок заключения договора (год, менее года, разовая сделка), и его вид;
• четко формулировать условия договора, не допускать двусмыс-ленности и размытости фраз;
• соблюдать действующее законодательство;
• уточнить, является ли контрагент юридическим лицом или инди-видуальным предпринимателем (ИП);
• затребовать регистрационный номер и номер налогоплательщика, в каком органе зарегистрированы юридическое лицо или ИП;
• проверить юридический и почтовый адреса, телефон, факс, бан-ковский счет, наименование и адрес банка;
• изучить состояние расчетного счета контрагента, желательно свя-заться с банком; проверить подлинность предъявляемых документов (устава, положения, копии лицензии и т. д.);
• убедиться в действительности полномочий лица, участвующего в переговорном процессе и заключении договора (паспорт, доверенность);
• решение всех споров между сторонами путем переговоров (если в ходе переговоров не будет достигнуто соглашение, то споры должны разре-шать в соответствии с законодательством).
В заключенном договоре нужно соблюдение следующего:
• указание вида договора (купли-продажи, поставки, консигнации и т. д.);
• составление не менее чем двух экземпляров договора;
• правильное указание сторон договора;
• указание существенных условий;
• наличие копий лицензии на розничную и оптовую торговлю (по алкогольным напиткам и табачным изделиям);
• наличие спецификации;
• определение нормативных актов, в которых содержатся требова-ния к качеству и безопасности товаров, а также документы, их под¬тверждающие при исполнении договора;
• указание гарантийных сроков на товар;
• наличие требований к таре, упаковке и их маркировке, учиты-вающих особенности товара и обеспечивающих лучшую сохранность товара при перевозке, хранении и продаже;
• определение стоимости тары и того, входит ли она в цену товара. Указание порядка и сроков возврата тары, условий расчетов при возврате;
• определение условий (порядок и сроки) оплаты. Конкретизация дней (банковские или календарные) при установлении сроков оплаты (при обосновании сроков оплаты за основу следует взять показатель «фактическая товарооборачиваемость» по данному товару);
• предусмотрение наиболее выгодного для организации порядка доставки (централизованная доставка) и включения транспортных расходов в стоимость товара при формировании цены;
• определение штрафных санкций к контрагенту по договору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения договорных обяза-тельств, вида неустойки, а также компенсации и возмещения убытков;
• определение порядка и сроков рассмотрения претензий по каче-ству и комплектности товаров, а также порядка их возврата и замены;
• предусмотрение дополнительных условий, касающихся совмест-ной работы сторон по эффективному продвижению товаров (реклама, прове-дение выставок-продаж по сезонным товарам, распределение расходов на распродажу и уценку, возврат товаров, не пользующихся спросом, и т. д.);
• предусмотрение порядка изменения и расторжения договора, в том числе в одностороннем порядке;
• собственноручное указание полной фамилии и подписи лица, подписавшего договор;
• подписание каждого листа договора;
Для защиты экономических интересов ОАО «Бресттекстильторг» и по-вышения результативности сделок в проекте договора предусмотривать: со-ставление спецификации на подлежащие поставке товары, согласование ас-сортимента и количества подлежащих поставке товаров; указывать норма-тивно-правовые документы, в которых содержатся требования к качеству товаров, тары, их безопасности; сроки оплаты за поставленный товар опреде-лять по фактической товарооборачиваемости (таблица 4.4); предусматривать доставку автомобильным транспортом поставщика за его счет, стоимость транспортировки предлагается включать в стоимость товара; в договоре предусматривать ответственность поставщика на недопоставку, нарушение сроков поставки, за поставку товаров с нарушением ассортимента, за по-ставку некачественных товаров; устанавливать порядок возврата и замены некачественных товаров; ответственность Покупателя за несвоевременную оплату предусмотривать в размере однодневной ставки рефинансирования Национального банка. В разделе дополнительные условия предлагается пре-дусматривать проведение совместных акций по товарам производителей, со-гласованность действий по этим вопросам, предоставление скидок, снижение цены за счет производителей и другие условия, защищающие интересы ОАО «Бресттекстильторг» и позволяющие устанавливать партнерские отно-шения с поставщиками.
Таблица 4.4 -Товарооборачиваемость в разрезе отдельных групп текстильных това-ров ОАО «Брестекстильторг» за 2011-2012 гг., дни
Показатель Год Ускорение (замедление), (+/- )2012 г. от 2011 г
2011 2012

Всего 27 31,0 4
Ткани для одежды 58 31 -27
Прочие текстильные изделия, кроме га-лантерейных 19 28 9
Галантерейные товары 73 123 50
Столовое и постельное белье 38 31 -7
Верхняя одежда 23 44 21
Нижнее белье 22 27 5
Изделия из стекла, фарфора, керамики 6 7 1
Потребительские товары, не включен-ные в другие группировки 9 10 1
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. М, Н.
3. Для выявления резервов роста эффективности договорной работы с поставщиками товаров можно предложить рассчитывать эффективность ка-ждой коммерческой сделки, т. е. предполагаемую эффективность от реализа-ции партии товара, и сравнивать ее с результатами фактической продажи партии. В таблице 4.5 показан пример расчета эффективности сделки на по-ставку комплектов постельного белья.

Таблица 4.5 — Расчет показателей эффективности коммерческой сделки на постав-ку партии комплектов постельного белья от ОАО» Барановичское производствен-ное хлопчатобумажное объединение» в ОАО «Бресттекстильторг» в 2012 г.
Показатель Един. изм. Расчет показателя Значение показателя

Планируемый объем закупки (без НДС) млн р. - 125
Проценты по банковскому кредиту % - 45
Планируемое время реализации товаров дни - 31
Торговая надбавка % - 10
Расходы, связанные с закупкой и реали-зацией партии товаров млн р - 7,5
Сумма торговой надбавки (валовой до-ход) млн р 125*10/100 12,5
Прибыль от торговой сделки млн р 12,5-7,5 5
Среднедневная ставка процентов за кре-дит % 45/360 0,125
Сумма ежедневных расходов по кредиту млн р 125*0,125/100 0,15625
Объем коммерческой сделки млн р (125,0+12,5)*1,2 165
Рентабельность продажи (торговой сдел-ки) % 5/165*100 3,0
Рентабельность расходов по реализации товаров % 5/7,5*100 66,7
Уровень расходов по реализации товаров % 7,5/165*100 4,5
Рентабельность средств, вложенных в закупку товаров % 5/125*100 4,0
Уровень расходов по кредиту % (31*0,15625/165)*100 2,94
Доля прибыли в доходе от реализации % 5/12,5*100 40,0
Доля затрат в доходе от реализации % 7,5/12,5*100 60,0
Доля расходов по кредиту в прибыли % (31*0,15625/5)*100 96,875
Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.
Из приведенных выше расчетов видно, что в результате продажи пар-тии комплектов постельного белья , закупленного у ОАО «Барановичское производственное хлопчатобумажное объединение» получит прибыль от торговой сделки в сумме 5,0 млн. руб., Но эта прибыль будет получена лишь при условии, что товар реализуется в течение 31 дня. Если срок реализации будет увеличиваться, то будут расти и расходы, связанные с продажей това-ров и, в первую очередь, расходы, связанные с уплатой банку процентов по пользованию кредитом.
Если в течение 31дней партия товаров не будет реализована, то каждый день увеличения срока реализации (замедление товарооборачиваемости) приведет к росту расходов по уплате процентов за кредит на 0,12625 млн. руб. Соответственно, на эту сумму будет снижаться и прибыль. В этом слу-чае прибыли от реализации этой партии товаров хватит еще на 39дней (5/0,12625), чтобы не получить убытка. Данная сделка является довольно привлекательной для организации. Есть возможность для маневра с торго-выми надбавками, их снижением для стимулирования продажи. Следова-тельно, от коммерческой службы и ее умения закупать быстрореализуемые партии товаров для получения прибыли во многом зависит эффективность коммерческой деятельности по формированию товарных ресурсов, а в ко-нечном итоге и прибыльность или убыточность торговой организации в це-лом, его конкурентоспособность и успех на рынке.
Все выше перечисленные мероприятия позволят на наш взгляд повы-сить эффективность коммерческой работы по оптовым закупкам ОАО «Бресттекстильторг».

. All Right Reserve.