3 СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ОПТОВЫХ ЗАКУПОК ОАО «БРЕСТТЕКСТИЛЬТОРГ»

3.1 Информационное обеспечение коммерческой деятельности по оптовым закупкам, определение потребности в товарах


Важнейшим элементом коммерческой деятельности по оптовым закуп-кам является работа по информационному обеспечению. Именно этот про-цесс обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для обос-нования принимаемых решений. С развитием рыночных отношений роль та-кой работы значительно возрастает, появляется потребность в качественной и своевременно поступающей коммерческой информации.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности по оптовым – система сбора, обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рын-ке товаров и услуг в статике и динамике, измерить определенное влияние оп-ределяющих ее факторов и выявить возможности управления ею в соответст-вии с выбранным стратегическим направлением.
Для обоснования коммерческих решений при организации коммерче-ской деятельности по оптовым закупкам , прогнозирования развития рыноч-ной ситуации, работникам ОАО «Бресттекстильторг» важно располагать достаточным объемом разнообразной информации. Данную информацию по содержанию можно разделить на пять основных групп:
 информация о потребителях и мотивах покупок
 информация о товаре
 информация о конкурентной среде
 информация о конъюнктуре рынка
 информация о потенциальных возможностях торговой фирмы.
Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путем проведения маркетинговых исследова-ний, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку воз-можностей торговой организации.
Основой эффективной коммерческой деятельности торговой организа-ции является информация об основных группах, типах покупателей, специ-фике их предпочтений и запросов. Информация о потребителях способствует формированию предложения товаров и услуг в соответствии с их спросом, способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене.
Основными покупателями ОАО «Бресттекстильторг» являются торго-вые организации Брестской области, республиканские промышленные пред-приятия, предприятия местной промышленности, предприятия соцобеспече-ния, здравоохранения, образования. Бытового обслуживания, индивидуаль-ные предприниматели. Для информационного обеспечения коммерческой деятельности по организации оптовых закупок необходимо иметь такие сведения о покупателях как репутация и имидж покупателей, производствен-ные мощности, как численность обслуживаемого населения, уровень дохо-дов, покупательская способность, структура потребления и др. Ежегодно за-ключается более 500 договоров с оптовыми покупателями текстильных това-ров. Кроме этого часть товаров реализуется через собственную торговую сеть, представленную павильонами, размещенными на территории организа-ции, на рынках «Ковалево», ЦУМ, о также торговые объекты на площадях магазинов «Брест» и «Максима».
Магазины расположены в разных районах г. Бреста и осуществляют торговое обслуживание жителей этих районов, а также жителей других насе-ленных пунктов Брестской области и Брестского района, посещают торговые точки организации и мелкие оптовые торговцы из России. Это обстоятельст-во также необходимо учитывать для информационного обеспечения.
Также здесь необходимо учитывать то обстоятельство, что основными потенциальными потребителями в городе являются работоспособное населе-ние со сложившимся уровнем доходов, обеспечивающее себя и свою семью, в том числе детей, разнообразными товарами. Поэтому при осуществлении закупок товаров в ОАО «Бресттекстильторг» уделяется внимание закупу то-варов для удовлетворения запросов этих покупателей.
Для успешной коммерческой деятельности большое значение имеет правильный выбор товара, а для этого необходимо иметь информацию о то-варе. В первую очередь следует иметь информацию о самом товаре, его каче-стве, соответствии его качества и цены. Закупаемые ОАО «Бресттекстиль-торг» товары производятся на белорусских предприятиях, входящих в систе-му концерна «Беллегпром» и отличаются высоким качеством. Производятся в соответствии требованиями ГОСТов.
Далее целесообразно проанализировать, спрос и популярность среди покупателей ассортимента реализуемых товаров путем анализа структуры оптового товарооборота (данные о оптовом товарообороте отражают струк-туру реализованного спроса оптовых покупателей) (таблица 3.1).
Информация о структуре оптового товарооборота представлена в таб-лице 3.1.
Как показывают данные таблицы, наиболее крупной товарной группой являются прочие текстильные товары (48,35%). В эту группу отнесены все ткани, кроме тканей для одежды, ковры и др).
Таблица 3.1 - Структура оптового товарооборота ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг.
Показатели Год Темп роста,% 2012г. к 2010г. Отклонение уд. веса(+/-) , % 2012г. от 2010г.
2010 2011 2012
сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, %
Оптовый товаро-оборот, всего 9547,2 100 23791,9 100 36733,8 100 384,8 0,0
Ткани для одежды 666,9 6,99 1088,3 4,57 3723,6 10,14 558,3 5,6
Прочие текстиль-ные изделия, кро-ме галантерейных 4737,2 49,62 13525,4 56,85 17760,1 48,35 374,9 -8,5
Галантерейные товары 185,1 1,94 354,2 1,49 485,4 1,32 262,2 -0,2
Столовое и по-стельное белье 1919,0 20,10 5329,6 22,40 9057,6 24,66 472,0 2,3
Верхняя одежда 334,2 3,50 952,6 4,00 1416,1 3,86 423,8 -0,1
Нижнее белье 951,1 9,96 2133,2 8,97 3609,5 9,83 379,5 0,9
Обувь 68,8 0,19 0,2
Аксессуары для одежды 0 0,00 0,9 0,004 3,0 0,01 0,0
Изделия из стекла, фарфора, керами-ки 168,4 1,76 307,8 1,29 594,4 1,62 353,0 0,3
Кожаные изделия и дорожные аксес-суары 3,5 0,01 0,0
Потребительские товары, не вклю-ченные в другие группировки 585,4 6,13 99,9 0,42 91,8 0,25 15,7 -0,2
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Л, М, Н.

Однако за анализируемый период доля этой группы снизилась на 8,5%. Значительную долю занимает в оптовом товарообороте столовое и постель-ное белье, доля которых в 2012 году составила 24,66%, что на 2,3% больше чем в 2010 году. Значительный удельный вес занимает продажа нижнего бе-лья (9,83%), тканей для одежды (10,14%), верхней одежды (3,86%). За анали-зируемый период доля продажи тканей для одежды столового белья в роз-ничном товарообороте увеличилась значительно — на 5,6% и 2,3% соответ-ственно, незначительно снизился удельный вес верхней одежды. Незначи-тельную долю в оптовом товарообороте занимает продажа изделий из стекла, фарфора и керамики, галантерейные товары. В 2012 году в ассортимент ор-ганизации были включены группы «Обувь» и «Кожаные изделия и дорожные аксессуары».
Об изменении спроса на товары позволяют судить данные о товарных запасах и товарооборачиваемости. Проанализируем товарооборачиваемость по ОАО «Бресттекстильторг» за 2011-2012гг. (таблица 3.2).

Таблица 3.2 – Товарооборачиваемость по основным товарным группам
ОАО «Бресттекстильторг» за 2011-2012гг.
Показатель Год Ускорение (за-медление), +/- 2012 г. от 2011 г
2011 2012

Всего 27 31,0 4
Ткани для одежды 58 31 -27
Прочие текстильные изделия, кроме га-лантерейных 19 28 9
Галантерейные товары 73 123 50
Столовое и постельное белье 38 31 -7
Верхняя одежда 23 44 21
Нижнее белье 22 27 5
Изделия из стекла, фарфора, керамики 6 7 1
Потребительские товары, не включен-ные в другие группировки 9 10 1
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. М, Н.

Как видно из данных таблицы 3.2, товарооборачиваемость по органи-зации в целом за анализируемый период замедлилась на 4 дня и составила 31 день оборота.
Это произошло за счет значительного замедления товарооборачиваемо-сти по галантерейным товарам, на 50 дней, по верхней одежде на 21 день и другим товарам. Товарооборачиваемость по тканям для одежды ускорилась на 27 дней, по столовому белью на 7 дней. Очень ложно делать выводы по этому периоду, так как 2011 од был нетипичным, характеризовался повы-шенным спросом.
Также проанализируем товарные запасы текущего хранения ОАО «Бресттекстильторг» (таблица 3.3).
Анализируя данные таблицы 3.3, можно отметить, что фактические те-кущие товарные запасы были ниже установленного норматива на 1 день в 2011 г. В 2010 г. фактические товарные запасы превышали установленный норматив на 11 дней и составляли 49 дней, в 2012 году на 2 дня и составляли 38 дней. Одной из причин данной ситуации является то, что коммерческая служба организации не в должной мере учитывает спрос покупателей при за-купках товаров.
Таблица 3.3.–– Товарные запасы текущего хранения ОАО «Бресттекстильторг»за 2010-2011 гг.(на конец года)
Год Норматив Фактически Отклонение (+/-)
в сумме, млн.р в днях в сумме, млн.р в днях в сумме, млн.р в днях
2010 994,0 38 1290,2 49 296,2 11
2011 2411,8 37 2314,4 36 -97,4 -1
2012 3623,1 36 3862 38 238,9 2
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Л, М, Н.

Основными направлениями стратегии маркетинга на ОАО «Бресттек-стильторг» является изучение потребительского спроса на товары на основе анализа заявок покупателей, планирование ассортимента учетом потреби-тельского спроса, привлечения новых сегментов покупателей за счет расши-рения ассортимента товаров, нацеленного на разные уровни доходов населе-ния. Заключения договоров новыми покупателями и др.
Для принятия правильных коммерческих решений возникает потреб-ность в информации о конкурентной среде. Для этого следует владеть сле-дующей информацией: какие методы продажи используют конкуренты; ка-ковы объемы продажи у каждого из них; формы стимулирования сбыта, цены и др.
Конъюнктура рынка сложное, многоэлементное явление, это конкрет-ная ситуация, сложившаяся на данный момент или за данный отрезок време-ни под воздействием совокупности условий и факторов: соотношение спроса и предложения, изменение объемов продажи товаров и цен, уровня товарных запасов и т.д.
Поэтому специалистам ОАО «Бресттекстильторг» необходимо знать эти условия и факторы, степень их влияния на соотношение спроса и пред-ложения на текстильные товары в обслуживаемом районе.
Оценивая комплексную работу по изучению рынка в ОАО «Бресттек-стильторг» можно отметить, что уровень ее развития недостаточный, не в полной мере используется потенциал имеющихся в организации ресурсов.
В организации отсутствует служба или же специалист, которые бы за-нимались изучением рынка в зоне деятельности ОАО «Бресттекстильторг». А обязанности по изучению рынка закреплены в должностных инструкциях ве-дущих товароведов. Так ведущие товароведы должны организовать изучение спроса и конъюнктуры рынка, составлять заявки, заказы, договора на постав-ку товаров, а товароведы уже непосредственно должны заниматься работой по изучению спроса и принимать участие в составлении планов товарообо-рота и товарного обеспечения. Однако, они перегружены другими функция-ми, непосредственно относящимися к коммерческой работе (контролируют выполнение договорных обязательств, поступление товаров в ассортименте, по срокам, качеству и количеству, осуществляют контроль за соблюдением правил хранения товаров и торговли ими и др.) Поэтому работа по изучению требований покупателей , предложения товаров и конкурентов на рынке в ОАО «Бресттекститльторг» практически не ведется. В этой связи подтвер-ждается необходимость введения в структуру коммерческого аппарата спе-циалистов-маркетологов, которые будут заниматься изучением спроса и конъюнктуры рынка.
Фактически в организации работниками торгового отдела осуществля-ется только участие в составлении планов товарооборота и товарного обес-печения. Работа по комплексному изучению спроса не проводится. Также руководство торговой организации на данном этапе считает работу по ком-плексному изучению рынка бесперспективной, так как в настоящее время объем и ассортимент закупаемых товаров во многом зависят от финансовых возможностей организации и политики концерна «Беллегпром». Однако, этот аргумент нельзя признать обоснованным, так как ассортимент товаров фор-мируется, в основном, из выделяемых фондов товаров отечественных това-ропроизводителей, объем поставок которых устанавливается концерном по заказам организаций. При этом зачастую, товары, закупаемые по централизо-ванному каналу, оседают в товарных запасах.
Коммерческая информация, полученная при комплексном исследова-нии рынка и возможностях торгового предложения, используется для приня-тия коммерческих решений, в частности для определения потребности в то-варах.
Потребность является исходным и главенствующим понятиям рынка. Она представляет собой особую движущую силу, выражающую объективный характер бытия человека и обслуживающую необходимость потребления оп-ределённых благ.
Своевременное и точное выявление потребности (как продовольствен-ных, так и непродовольственных) служит существенной предпосылкой для закупок требуемых товаров и предоставления их на потребительском рынке в необходимых количествах. Если потребность в товарах завышена, то вслед-ствие этого возникают излишки товара, которые приведут к ненужным по-вышенным издержкам. Если она занижена, это вызывает перебои в обеспе-чении потребителей товарами и неудовлетворения покупательского спроса. Покупатели в таком случае могут обратиться к конкурентам, снизится оборот и потеряется некоторая доля рынка.
При определении количества товаров специалисты коммерческой службы ОАО «Бресттекстильторг» должны иметь следующую информацию:
 о спросе и конъюнктуре рынка;
 об объёмах и структуре производства и предложения;
 о потребителях и его запросах (численность обслуживаемого на-селения, его половозрастной и социальный состав, денежные доходы, поку-пательская способность, образовавшиеся сегменты потребителей, а также по-купательский спрос в пределах каждого сегмента и т.д.);
 о рациональных нормах потребления;
 о товаре;
 о конкурентах;
 о торговой деятельности своей организации и его возможностях на современном этапе.
При определении потребности в товарах необходимо ориентироваться на используемые в практике методы:
• экстраполяции динамических рядов продажи товаров;
• использование коэффициента эластичности;
• нормативный метод;
• на основе оперативных данных об изменении покупательского спроса на потребительском рынке;
• экономико-математическое моделирование и др.
Выбор метода расчёта потребности в товарах в каждом конкретном случае зависит от экономической ситуации, условий, в которых работает тор-говая организация, целей прогноза, а также от информационного обеспече-ния.
Практика свидетельствует о том, что наиболее распространённым ме-тодом прогнозирования является балансовый метод. В этой связи необходи-мо показать действие данного метода и привести расчёт.
Для расчёта прогноза спроса балансовым методом, необходим плани-руемый объём реализации. Рассчитаем планируемый объём реализации в 2013 году методом экстраполяции динамических рядов.
Необходимой информацией при использовании этого метода являются данные об объемах продаж различных товаров за достаточно продолжитель-ный период, что уменьшает погрешность в расчетах.
Динамику можно прогнозировать исходя из средних темпов роста (снижения) при условии, что спрос на данный товар имеет некоторую устой-чивую тенденцию к повышению или снижению. Однако в условиях инфля-ции использование этого метода затруднено. Следовательно, рассмотрим объемы продаж в натуральных единицах измерения –шт. Порядок расчета покажем на примере комплектов постельного белья.
Чтобы определить прогноз продаж комплектов постельного белья на 2013 г., необходимо рассчитать среднегодовой темп роста по следующей формуле:
, (1)
где Кр – среднегодовой темп роста;
Yn – конечный показатель ряда;
Y1 – начальный показатель ряда;
n - число показателей в динамическом ряду.
Далее по среднегодовому темпу роста (снижения) и по среднему пока-зателю динамического ряда объемов продажи рассчитывается потребность в товарах на следующий период:

Пnу+1 , (2)

где Пnу+1 – потребность в товарах на планируемый период.
Результаты расчетов представим в таблице 3.4.

Таблица 3.4.— Расчет прогнозируемого объема продаж комплектов постельного бель ОАО «Бресттекстильторг» в 2013 году методом экстраполяции
Вид товара Объем продаж в году, тыс. штук Среднегодовой темп роста (снижения), % Прогноз продаж на 2005 г., тыс. шт.
2009 г. 2010 г. 2011 г. 2012г.
Комплекты постель-ного белья 24,1 25,4 32,1 33,5 110,85 37,13
Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Используя прогноз продаж на 2013 год, определим балансовым мето-дом потребность в комплектах постельного белья для ОАО «Бресттекстиль-торг» на 2013 год.
Исходной информацией для этого метода являются показатели товар-ных запасов на начало и конец планируемого периода, а также предполагае-мый объем продажи товаров.
Потребность в товарах балансовым методом исчисляется следующим образом: на основе данных об остатках товаров и объемах реализации по формуле балансовой увязки рассчитывается потребность в товарах на сле-дующий планируемый период:
(3)
где О – объем продажи в планируемом периоде;
Тзк – товарные запасы на конец планируемого периода;
Тзн – товарные запасы на начало планируемого периода.
Результаты определения потребности в комплектах постельных для ОАО «Бресттекстильторг» балансовым методом на 2013 год представим в таблице 3.5.

Таблица 3.5.— Расчет прогноза потребности в комплектах постельного белья на 2013 год с использованием балансового метода


Вид товара Запасы на начало
2013 г., тыс. шт Планируемая реализация в 2013 г., тыс. шт. Планируемые запасы на конец 2013 г., тыс. шт Потребность на 2013 г.,
тыс. шт.
Комплекты постельного белья 1,8 37,13 2,4 37,73
Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Решая вопрос о закупках, специалисты коммерческой службы ОАО «Бресттекстильторг» используют данные за несколько лет о динамике и структуре товарооборота и товарных запасах, изучают факторы, определив-шие такой результат. Эта информация нужна для того, чтобы правильно обосновать объем закупок.
На практике потребность в текстильных товарах специалисты коммер-ческой службы ОАО «Бресттекстильторг» определяют, используя вышеука-занный балансовый метод. Он является наиболее удобным в условиях ин-фляции.
При расчете потребности в текстильных товарах специалистами ком-мерческой службы ОАО «Бресттекстильторг» нормативный метод не приме-няется, так как на эти товары не установлены рациональные и физиологиче-ские нормы потребления. Также применение метода с использованием ко-эффициента эластичности для ОАО «Бресттекстильторг» затруднено, так как нет достаточной информации и необходимого объема данных. К тому же данные методы работниками коммерческой службы ОАО «Бресттекстиль-торг» для прогнозирования спроса и определения потребности в товарах не используются. Метод использования оперативных данных об изменении по-купательского спроса на потребительском рынке для товаров, реализуемых организацией неприемлем, так как данный метод используется для прогно-зирования спроса на товары длительного пользования (например, холодиль-ники, морозильники, стиральные машины, телевизоры и т. п.).
Таким образом, основу информационного обеспечения составляет ком-плексное изучение рынка. Оценивая комплексную работу по изучению рынка в торговой организации ОАО «Бресттекстильторг» можно отметить, что уро-вень ее развития недостаточный, не в полной мере используется потенциал имеющихся в организации ресурсов. В ОАО «Бресттекстильторг» отсутству-ет служба или же специалист, которые бы занимались изучением рынка. Фактически в организации работниками торгового отдела осуществляется только участие в составлении планов товарооборота и товарного обеспече-ния.


3.2 Выбор поставщиков, их характеристика


Одной из важнейших задач коммерческой деятельности по организации оптовых закупок является выбор поставщиков и организация хозяйственных взаимоотношений с ними.
Товарное предложение на рынке формируется из многих источников. Количество таких источников может быть достаточно большим в зависимо-сти от классификационного признака и степени их детализации. Товарное предложение на потребительском рынке в виде реальных объемов товарной массы, предлагаемой к продаже потреблению и являющейся объектом управленческого воздействия, чаще называют товарными ресурсами, кото-рые являются реальным воплощением товарного предложения на рынке.
Товарные ресурсы можно закупить непосредственно у различных изго-товителей или через посредников. Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров ОАО «Бресттекстильторг» должно система-тически заниматься выявлением и изучением источников закупки и постав-щиков товаров.
При выборе поставщиков-изготовителей особое внимание необходимо уделять: качеству продукции, соответствие ее прогрессивным стандартам; возможный объем поставки, репутации и имиджу, надежности партнера, со-блюдению сроков и графиков поставки; уровню цен на продукцию, на усло-вия поставки и формы расчетов, упаковку, транспортные и страховые услуги, взаимоотношения с партнерами и т.д. Зачастую возникает необходимость ра-боты с посредником. Основными критериями при выборе посредников явля-ются: финансовые возможности и устойчивое положение; наличие опыта ве-дения дел посредником в данной сфере бизнеса; потенциал посредника; на-личие складской сети, транспортных средств; охват рынка, уровень сервиса; известность, репутация; клиентура и т.д. Учитывая эти критерии, предпри-ятие может избежать неприятностей от работы с ненадежными партнерами.
Результатом закупочной деятельности ОАО «Бресттекстильторг» в 2012 году явилось заключение 35 договоров с поставщиками текстильной и другой продукции, основными из них являются:
ОАО «Барановичское производственное хлопчатобумажное объедине-ние» (хлопчатобумажные ткани, швейные изделия);
РУПТП «Оршанский льнокомбинат» (льняные ткани, швейные изде-лия, пряжа);
ОАО «Сукно», г. Минск ( шерстяные ткани, полушерстяные, шерстя-ные одеяла);
ОАО «Свiтанак» (бельевой и верхний трикотаж»;
ОАО «Лента» (тюле-рардинные изделия, полотно гардинное);
ОАО «Речицкий текстиль» (ткани махровые, махровые простыни, по-лотенца);
ОАО «Купалинка» (верхний и бельевой трикотаж»; ОАО «Могатекс» (шелковые ткани, трикотажное полотно, столовое белье);
ОАО «8 Марта» ( бельевой и верхний трикотаж) и др.
Данные о поставщиках текстильных товаров и объемах их поставок в ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг. представлены в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Основные поставщики и объемы поставок текстильных товаров ОАО «Бресттекстильторг» за 2010 -2012 гг.
Наименование поставщика 2010 год 2011 год 2012 год Изменение удельного веса, % (+/-)
сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, % 2012 г. от 2010 г. 2012 г. от 2011 г.
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 ОАО "БПХО", г. Ба-рановичи 4738,0 45,5 13236,0 50,8 21094,6 52,3 6,8 1,5
2 КПТУП "Брестмест-пром", г. Брест 17,7 0,2 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,2 0,0
3 ОАО "КИМ", г. Ви-тебск 0,0 0,0 0,0 0,0 449,4 1,1 1,1 1,1
4 РУПП "Городнотек-стиль", г. Гродно 11,1 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0
5 ОАО "Гронитекс", г. Гродно 130,0 1,2 438,8 1,7 624,7 1,5 0,3 -0,1
6 Деломир-практик, г. Борисов 16,1 0,2 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,2 0,0
7 Диана компани, г. Минск 11,8 0,1 2,4 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0
8 ЗАО "Добрушский фарфоровый завод" , г. Доб-руш 166,8 1,6 282,4 1,1 558,9 1,4 -0,2 0,3

Продолжение таблицы 3.6
1 2 3 4 5 6 7 8 9
9 ОАО "Купалинка", г. Солигорск 230,6 2,2 588,8 2,3 710,1 1,8 -0,5 -0,5
10 ОАО "Лента", г. Брест 20,9 0,2 20,5 0,1 25,8 0,1 -0,1 0,0
11 КУП "Кривошин ЛПМ", г. Брест 0,0 0,0 2,7 0,0 8,7 0,0 0,0 0,0
12 РУПТП "Оршанский льнокомбинат", г. Орша 2044,9 19,6 4020,3 15,4 5419,6 13,4 -6,2 -2,0
13 ООО "Мегапак", г. Минск 5,9 0,1 11,0 0,0 15,7 0,0 0,0 0,0
14 ОАО "Бобруйсктри-котаж", г. Бобруйск 0,0 0,0 0,0 0,0 354,0 0,9 0,9 0,9
15 ОАО "Кобрин-Текстиль", г. Кобрин 9,5 0,1 27,9 0,1 113,2 0,3 0,2 0,2
16 ОАО "Моготекс", г. Могилев 174,8 1,7 211,7 0,8 347,6 0,9 -0,8 0,0
17 ОАО "8 Марта", г. Гомель 765,7 7,4 1976,3 7,6 3715,8 9,2 1,9 1,6
18 ОАО "БЕЛФА", г. Жодино 63,4 0,6 212,3 0,8 195,1 0,5 -0,1 -0,3
19 ОАО "Брестский чу-лочный комбинат", г. Брест 74,1 0,7 113,5 0,4 78,3 0,2 -0,5 -0,2
20 ОАО "Полесье", г. Пинск 48,2 0,5 177,3 0,7 270,6 0,7 0,2 0,0
21 ОАО "Кобринская прядильно-ткацкая фабрика "Ручайка", г. Кобрин 12,8 0,1 26,5 0,1 0,0 0,0 -0,1 -0,1
22 ОАО "Антопольская ВПФ", г. Антополь 9,0 0,1 64,0 0,2 19,3 0,0 0,0 -0,2
23 ОАО "Сукно", г. Минск 114,2 1,1 509,4 2,0 569,7 1,4 0,3 -0,5
24 ОАО "Искож", г. Пинск 4,2 0,0 2,7 0,0 8,1 0,0 0,0 0,0
25 ОДО "КАМИСА", г. Гродно 0,0 0,0 40,5 0,2 521,7 1,3 1,3 1,1
26 ОАО "Камволь", г. Минск 29,9 0,3 50,6 0,2 0,0 0,0 -0,3 -0,2
27 ОДО "Спектртекс", г. Минск 29,4 0,3 259,7 1,0 274,0 0,7 0,4 -0,3
28 ОАО "Ковры Бре-ста", г. Брест 40,8 0,4 -16,9 -0,1 0,0 0,0 -0,4 0,1
29 ООО "Вихсан", г. Брест 0,0 0,0 0,0 0,0 44,0 0,1 0,1 0,1
30 ОДО "Волнов", г. Минск 13,8 0,1 5,2 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0
31 ООО "Марк Фор-мель", г. Минск 17,9 0,2 12,0 0,0 0,0 0,0 -0,2 0,0
32 ООО "Гранд-Партнер", г. Минск 39,1 0,4 5,4 0,0 0,0 0,0 -0,4 0,0
33 ЧУП "Виктория", г. Минск 10,7 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0

Окончание таблицы 3.6
1 2 3 4 5 6 7 8 9
34 ООО "Имельда ТК", г. Витебск 0,0 0,0 180,0 0,7 231,6 0,6 0,6 -0,1
35 ЧПТУП "Римакобелла", г. Дзержинск 250,5 2,4 64,0 0,2 0,0 0,0 -2,4 -0,2
36 ООО "Белль Бимбо плюс", г. Витебск 0,0 0,0 0,0 0,0 188,9 0,5 0,5 0,5
37 ОАО "Химволокно", г. Светлогорск 15,9 0,2 25,4 0,1 39,6 0,1 -0,1 0,0
38 ООО "ОДКрегион", г. Гродно 0,0 0,0 0,0 0,0 9,9 0,0 0,0 0,0
39 ОАО "Речицкий тек-стиль", г. Речица 0,0 0,0 1524,7 5,9 2156,8 5,3 5,3 -0,5
40 РКБО Жабинка, г. Жа-бинка 0,0 0,0 14,2 0,1 12,2 0,0 0,0 0,0
41 РКБО Пружаны, г. Пружаны 0,0 0,0 6,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
42 РУП "Слонимский ком-бинат бытового обслу-живания населения", г. Слоним 601,6 5,8 192,3 0,7 194,9 0,5 -5,3 -0,3
43 СП "Беллегшвейпром" ОАО, г. Минск 197,7 1,9 0,0 0,0 329,4 0,8 -1,1 0,8
44 Филиал №4 в г. Бресте ОАО "Свитанак", г. Жодино 322,7 3,1 1123,4 4,3 908,0 2,3 -0,8 -2,1
45 ЧТУП "Мир белья", г. Брест 7,7 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0
46 ЧП "ТексБай", г. Минск 0,0 0,0 0,0 0,0 116,4 0,3 0,3 0,3
47 ЧПТУП "Текстильная фабрика РИМАКО", г. Дзержинск 46,4 0,4 602,0 2,3 595,8 1,5 1,0 -0,8
48 ЧПУП "Полимерволок-но", г. Ельск 0,0 0,0 0,0 0,0 28,7 0,1 0,1 0,1
49 ЧУП "Промбрис", г. Брест 10,8 0,1 12,0 0,0 38,4 0,1 0,0 0,0
50 ИП Малашенко А.В. 13,2 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 -0,1 0,0
51 ОАО "Маки", г. Минск 101,1 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 -1,0 0,0
Другие 0,0 0,0 29,7 0,1 82,9 0,2 0,2 0,1
Всего 10415,7 100,0 26054,5 100,0 40352,1 100,0 0,0 0,0
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. П, Р.

Как следует из данных, представленных в таблице 3.6, постав-ки текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» за исследуемый пери-од значительно увеличились (на 29936,4 млн р.), что связано с увеличением объемов деятельности торговой организации. В 2010 г. поставка текстильной продукции осуществлялась от 37 поставщиков. Основными из них являются ОАО «БПХО», г. Барановичи (с объемом поставок 4737,96 млн. р. – 45,49% в общем объеме поставок) и РУПТП «Оршанский льнокомбинат», г. Орша (с объемом поставок 2044,89 млн. р., что составляет почти 20% в общем объе-ме поставок).
В 2011 г. количество поставщиков текстильной продукции уже состав-ляло 35. Однако, уменьшение количества поставщиков не смогло отрица-тельно повлиять на объемы деятельности ОАО «Бресттекстильторг» – объе-мы поставок значительно увеличились и составили в 2011 году 26054,6 млн. р. По-прежнему основными поставщиками текстильной продукции в 2011 году являются ОАО «БПХО», г. Барановичи (с объемом поставок 13235,96 млн. р. – 50,8% в общем объеме поставок) и РУПТП «Оршанский льноком-бинат», г. Орша (с объемом поставок 4020,3 млн. р., что составляет почти 15,43% в общем объеме поставок).
В 2012 году поставщиков текстильной продукции по-прежнему 35. Также произошло увеличение объема поставок до 40352,1 млн. р. Основными поставщиками также являются ОАО «БПХО», г. Барановичи и РУПТП «Ор-шанский льнокомбинат», г. Орша. В 2012 году объем поставок от ОАО «БПХО» составил 21034,61 млн. р., что составило 52,3% в общем объеме по-ставок (это на 6,8% больше, чем в 2010 году). Объем поставок от РУПТП «Оршанский льнокомбинат» в 2012 году также возросли по сумме и состави-ли 5419,55 млн. р. Однако это меньше, чем в 2010 году на 6,2%.
При выборе поставщиков немаловажное значение играет их территори-альное размещение, поскольку расстояние транспортировки продукции от-ражается на величине транспортных расходов, сроках доставки товаров. В связи с этим, целесообразно проанализировать территориальное размещение поставщиков текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» за 2010 – 2012 гг. в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Территориальное размещение поставщиков текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг.
Области 2010 г. 2011 г. 2012 г. Изменение удельного веса, % (+/-)
сумма,
млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, % сумма, млн р. уд. вес, % 2012 г. от 2010 г. 2012 г. от 2011 г.
1. Брестская 5592,5 53,69 13878,57 53,27 21951,9 54,40 0,71 1,13
2. Витебская 2044,89 19,63 4200,25 16,12 6689,39 16,58 -3,06 0,46
3. Гомельская 948,36 9,11 3808,80 14,62 3517,23 8,72 -0,39 -5,90
4. Гродненская 141,03 1,35 479,32 1,84 1156,26 2,87 1,51 1,03
5. Минская 1514,08 14,54 3475,91 13,34 6335,72 15,70 1,16 2,36
6. Могилевская 174,84 1,68 211,65 0,81 701,59 1,74 0,06 0,93
Итого 10415,72 100 26054,50 100 40352,1 100 0,00 0,00
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. П, Р.

Как следует из данных таблицы 3.7, ОАО «Бресттекстильторг» работает с поставщиками текстильной продукции из всех областей. Наибольшую долю занимают поставщики текстильной продукции из Брестской области (более 53% за весь исследуемый период). Наименьшая доля в объемах поставок у поставщиков из Могилевской области. Наблюдается тенденция увеличения доли поставок от поставщиков из всех областей, кроме Гомельской. В 2012 году объемы поставок от данных поставщиков составили 8,72%, что меньше на 5,9%, чем в 2010 году.
Группировка поставщиков текстильной продукции в ОАО «Бресттек-стильторг» по географии их размещения за 2010-2012 гг. представлена в таблице 3.8.
Как видно из данных таблицы 3.8, наибольший удельный вес в общем объеме поставок текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» за весь исследуемый период занимают областные поставщики – более 52%, респуб-ликанские поставки составляют – 46,3%, 46,7%, 45,6% в 2010, 2011 и 2012 годах соответственно. Наименьший же удельный вес занимают местные по-ставщики текстильной продукции.

Таблица 3.8 - География размещения поставщиков текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг.
География постав-щиков 2010 г. 2011 г. 2012 г. Изменение удельного веса, % (+/-)
сумма,
млн р. уд. вес, % сумма,
млн р. уд. вес, % сумма,
млн р. уд. вес, % 2012 г. от 2010 г. 2012 г. от 2011 г.
1 Республиканские 4820,6 46,3 12175,9 46,7 18400,2 45,60 -0,68 -1,13
2 Областные 5423,2 52,1 13746,9 52,8 21756,8 53,92 1,85 1,16
3 Местные 171,94 1,7 131,72 0,5 195,1 0,48 -1,17 -0,02
Итого 10415,72 100,0 26054,5 100,0 40352,09 100 0,00 0,00
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. П,Р.

В 2012 году доля областных поставщиков увеличилась на 1,85% и 1,16% по сравнению с 2010 и 2011 годами соответственно. Доля республи-канских поставщиков сократилась в 2012 году на 0,68% и на 1,13% по срав-нению с 2010 и 2011 годами соответственно.
Основная часть текстильных изделий поступает в организацию по пря-мым хозяйственным связям.
Таким образом, «Бресттекстильторг» за анализируемый период работа-ло более чем с 50 поставщиками, среднее количество поставщиков по годам составляло 35-38. С большинством из этих поставщиков ОАО «Бресттек-стильторг» сотрудничает не один год и наладило устойчивые и постоянные хозяйственные связи. Наиболее значительные объемы поставок товаров за 2010-2012 гг. наблюдаются от таких поставщиков, как ОАО «Барановичское производственное хлопчатобумажное объединение», РУПТП «Оршанский льнокомбинат», ОАО «Сукно», г. Минск; ОАО «Свiтанак», ОАО «Лента», ОАО «Речицкий текстиль» ,ОАО «Купалинка» ,ОАО «Могатекс» , ОАО «8 Марта» , ОДО «Камиса», ОАО «БЕЛФА» и др.
Наибольший удельный вес занимают поставщики из Брестской области (более 50%), Витебской области (17%) и Минской области (16%). Это объяс-няется спецификой размещения основных производителей текстильных то-варов на территории республики. Анализ структуры хозяйственных связей по поставкам товаров в ОАО «Бресттекстильторг» » показал, что поставка осу-ществляется только по прямым связям. Работа с большим числом поставщи-ков производителей позволяет организации расширить и разнообразить предлагаемый ассортимент текстильных товаров покупателям, не увеличи-вая при этом цены.


3.3 Организационные формы оптовых закупок


Хозяйственные договора могут заключаться на ярмарках и вне ярма-рок.
Ярмарка - осуществление оптовой, розничной торговли, заключение договоров в определенном месте и в определенное время, информация о ко-торых заранее доведена в публичном порядке до участников (продавцов, по-купателей) с демонстрацией экспонатов или без указанной демонстрации.
Оптовые ярмарки - самостоятельное рыночное мероприятие, органи-зуемое в установленном месте и на установленный срок, доступное для всех товаропроизводителей и покупателей, на котором налаживаются хозяйствен-ные связи и заключаются сделки [3,с.66].
На ярмарках обеспечивается купля-продажа товаров путем сво¬бодного выбора покупателями поставщиков товаров в соответствии с платежеспособ-ным спросом, согласования необходимых условий договоров на поставку то-варов.
Представители должны иметь надлежаще оформленные полномочия для заключения договоров и согласования спецификаций (доверенность).
Заключение договоров на оптовых ярмарках имеет ряд следующих преимуществ:
• закупка ведется по представленным образцам товаров, что дает возможность для сравнения одинаковых по своему назначению товаров, но выпускаемых разными товаропроизводителями. Выбор делается в пользу конкурентоспособного товара, удовлетворяющего потребностям обслужи-ваемого сегмента потребителей. Это позволяет при закупке предъявлять про-изводителям определенные требования в отношении качества, ассортимента, упаковки, маркировки товара;
• упрощается и ускоряется процедура заключения договоров и раз-решения возникших разногласий, поскольку длительность ярмар¬ки составля-ет от двух до пяти дней;
• покупатель имеет возможность детально согласовывать все не¬обходимые условия: развернутый ассортимент (спецификацию), цены (про-токол согласования отпускных цен), порядок поставки и оплаты товаров, до-полнительные условия с учетом специфики товаров. Тем самым специали-сты, заключающие договор, имеют возможность выторговать выгодные с точки зрения торговой организации и конечного потребителя условия;
• налаживаются постоянные партнерские контакты между продав-цами и покупателями, и прежде всего с предприятиями-изготовителями.
После подписания договор регистрируется в соответствующей службе оптовой ярмарки. При этом регистрируются только отдельные условия дого-вора: наименование продавца и покупателя, наименование товара в группо-вом ассортименте, объем проданного (купленного) товара, цена единицы то-вара, порядок расчетов. Данные регистрации по каждому договору являются коммерческой тайной и не подлежат разглашению третьим лицам.
Данные о заключенных договорах обобщаются и служат основанием для составления информации о результатах проведения оптовых ярмарок. Структура и содержание информации определяются руководством ярмарки.
Споры, возникающие при заключении договоров, по соглашению сто-рон могут рассматриваться третейским судом с участием уполномоченных представителей сторон, а также в хозяйственном суде [3,с.68-70] .
Внеярмарочная форма заключения хозяйственных связей целесообраз-на в том случае, если речь идет об общеизвестных товарах с постоянными характеристиками, простого ассортимента, о малых партиях закупок, а также о разовых закупках. В этом случае проводится работа по поиску поставщика, чаще всего это бывают местные поставщики. С ними ведется переписка, те-лефонные переговоры, значительная подготовительная работа по изучению и согласованию условий поставки. Таким образом, может быть закуплена часть продовольственных товаров: молоко, хлеб и хлебобулочные изделия, масло животное и т.п., а также некоторые общеизвестные непродовольствен-ные товары (шифер, кирпич и т.п.), когда печатная или устная информация дает возможность сформировать однозначное представление о товаре.
Такая форма может быть использована иногда и при закупке товаров сложного ассортимента, когда торговая организация ведет поиск каких-то товаров, находит их и заключает договор, который впоследствии может пре-вратиться в длительный, т.е. хозяйственные связи партнеров могут разви-ваться.
Однако внеярмарочная форма хозяйственных отношений нецелесооб-разна в том случае, если каждому субъекту (и продавцу, и покупателю) необ-ходимо вести поиск партнера для установления хозяйственных связей [1,с.167].
В ОАО «Бресттекстильторг» основная часть договоров заключается на ярмарках, что позволяет максимально упростить и ускорить процедуру за-ключения договоров и разрешения возникших разногласий, имеется возмож-ность детально согласовать все необходимые условия: развернутый ассорти-мент (спецификацию), цены (протокол согласования отпускных цен), поря-док поставки и оплаты товаров, дополнительные условия с учетом специфи-ки товаров; по представленным образцам сравнить одинаковые по своему назначению товары, выпускаемые различными производителями, и сделать выбор в пользу наиболее конкурентоспособного товара; позволяет наладить постоянные партнерские контакты с предприятиями-изготовителями и про-давцами. В 2010 году удельный вес договоров, заключенных на ярмарках составил 88,5%, в 2011 году –86,5%, в 2012 году –92,5% соответственно воз-рос на 4% (таблица 3.9).

Таблица 3.9 - Организационные формы оптовых закупок текстильных товаров, ис-пользуемых коммерческой службой ОАО «Бресттекстильторг» за 2010-2012 гг.
Организа-ционная форма оп-товых за-купок 2010 г. 2011 г. 2012 г Откл. по уд. весу (+/-), в % 2012 г. от 2010 г.


Кол-во Сум-ма, млн. руб. Уд. вес, % Кол-во Сумма, млн. руб. Уд. вес, % Кол-во Сум-ма, млн. руб. Уд. вес, %
На ярмар-ках 26 9250 88,5 25 22500 86,5 27 37000 92,5 4,0
Вне ярма-рок 11 1200 11,5 10 3500 13,5 8 3000 7,5 -4,0
Всего 37 10450 100 35 26000 100 35 40000 100
Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.
Договора на поставку товаров заключаются на ярмарке «легкая про-мышленность», ежегодно проходящей в НВЦ «Белэкспо» в ноябре месяце. В работе по заключению договоров на ярмарке принимают участие товароведы торгового отдела организации совместно с юридической службой.
Прямо на ярмарке по заранее подготовленным доверенностям подпи-сываются договора, в случае необходимости здесь же оформляются протоко-лы разногласий, дополнительные соглашения к заключаемым договорам. Как правило, за основу берутся проекты договоров, предложенные Поставщиком.
Вне ярмарок ОАО «Бресттекстильторг» заключаются договора с по-ставщиками общеизвестных товаров с постоянными характеристиками, това-ров простого ассортимента, при закупе малых партий товаров, при разовых закупках, а также с теми поставщиками, которые не принимают участия в работе ярмарок.


3.4 Организация договорной работы с поставщиками


Заложенные в договорах возможности по достижению конечных ре-зультатов деятельности субъектов хозяйствования реализуются в процессе договорной работы.
Договорная работа представляет собой совокупность упорядоченных действий юридических лиц (организаций) и индивидуальных предпринима-телей, направленных на осуществление взаимоотношений с контрагентами посредством договора. Она должна быть нацелена на повышение конечной экономической эффективности деятельности организаций и индивидуальных предпринимателей за счёт максимально полной реализации заложенных в договорах возможностей.
При её организации необходимо руководствоваться следующими тре-бованиями:
• формирование надёжного круга партнёров (поставщиков);
• обеспечение максимальной эффективности хозяйствования и защи¬ты прав конечных потребителей;
• обеспечение качественного заключения договора;
• организация надлежащего выполнения договорных обязательств;
• обеспечение полного учёта и контроля выполнения договорных обя-зательств.
Договорная работа носит организующий характер, то есть она пред-ставляет собой единый управленческий цикл, включающий в себя действия исполнителей - работников организации, направленные на становление и реализацию договорных связей этой организации (рисунок 3.1).


Рисунок 3.1 – Динамика договорных отношений.
Примечание – Источник: [10,с.45, рисунок 7].

Подготовка к заключению договора является начальной стадией, целью которой является создание общих правовых и организационных предпосылок и гарантии договорных связей
Успех коммерческой сделки во многом зависит от того, как соглашение составлено и учитывает ли оно интересы контрагентов. Со времен админист-ративной экономики и до сих пор действует практика, при которой проект договора разрабатывает поставщик - промышленное предприятие. Специали-сты торговых организаций самоустранились от этой работы, тем самым уже на начальном этапе признают диктат производителя, вынужденно соглашаясь (полностью или частично) с предложенными условиями будущего договора.
Специалисты коммерческой службы торговых организаций должны разрабатывать проекты договоров. На этом этапе следует выделить две со-ставляющие: аналитическую работу по формированию условий будущего до-говора и организацию взаимодействия с другими функциональными служба-ми, включая порядок прохождения документации, необходимой для заклю-чения договора.
Аналитическая работа по формированию условий проекта договоpa предусматривает следующее:
1.Выбор вида хозяйственного договора, учитывая цели деятельности и возможности торговой организации. Во взаимоотношениях отечественных товаропроизводителей и торговых организаций чаще используется договор поставки. Индивидуальные предприниматели отдают предпочтение договору купли-продажи. В системе потребительской кооперации распространены до-говор консигнации и дилерский договор.
2.Выбор формы заключения договора, учитывая возможности, пред-ставленные нормами действующего законодательства, а также сложившуюся практику.
Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законодательством для договоров данного вида не установлена определенная форма.
Для многих договоров закон определяет обязательную форму их со-вершения - простую письменную или нотариальную.
Договор в письменной форме может быть заключен следующим обра-зом:
• путем составления одного документа, подписанного сторонами;
• путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно устано-вить, что документ исходит от стороны по договору.
Век бурно развивающихся технологий наложил отпечаток на спо¬соб заключения договоров.
Заключение договоров по факсу - очень удобный способ оформ¬ления правоотношений сторон, завоевывающий свое признание в пределах респуб-лики и при проведении внешнеторговых сделок. Однако необходимо учиты-вать, что такой способ сопряжен с немалым риском. Так, что если есть воз-можность у деловых партнеров собственноручно подписать договор, то со-вершением сделок по факсу лучше не увлекаться.
3. Определение структуры договора, учитывая рекомендуемые типо-вые (примерные) формы договоров, а также набор условий, со¬держащихся в законодательстве. Типовой договор - это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом практики и принятых договаривающимися сторонами после согласо-вания особых условий конкретной сделки. Утвержден типовой договор на поставку потребительских товаров на внутренний рынок для предприятий всех форм собственности. При этом следует избегать двух крайностей. Это - разработка слишком кратких или слишком подробных договоров.
Прежде всего, в договоре следует определить существенные усло¬вия, без которых договор нельзя считать заключенным. Таких существенных ус-ловий пять (рисунок 3.2).

Рисунок3. 2 - Существенные условия договора
Примечание – Источник: [3, с.47].
Важно также грамотно отобрать и отразить в договоре специфические особенности товара и условия его поставки: требования к качеству и упаков-ке товара, условия его транспортировки, сроки постав¬ки, дополнительные условия и т. д.
4. Определение эффективных средств обеспечения исполнения обяза-тельств, учитывающих нормы действующего законодательства, обобщение практического опыта. Договор является результатом совместного согласова-ния контрагентами условий, по которым они берут на себя определенные обязательства и должны их выполнять. Поэтому следует четко сформулиро-вать в полном объеме права и обязанности сторон, а также их несуществен-ную ответственность.
5. Учет специалистами торговли внешних обстоятельств неюридиче-ского характера, в том числе проведение вероятностной оценки их влияния в дальнейшем на исполнение договора, чего требует долгосрочный характер отношений по поставке товаров, типичность и повторяемость операций, из-меняющаяся рыночная ситуация.
Предварительный проект договора, в котором заложены условия в пользу подготовившей его стороны, должен корректироваться другой сторо-ной с ее позиций. Поэтому преддоговорные контакты и разногласия - это обычное явление в бизнесе, поскольку происходит согласование интересов контрагентов. В результате происходит установление баланса интересов и распределение рисков неисполнения обязательств между контрагентами, т. е. достижение соглашения по условиям договора [3,с.45-48].
В процессе разработки проекта договора возникает необходимость ре-шать вопросы организационного, правового, экономического и методологи-ческого характера.
Для организации договорной работы должен быть закреплён чёткий порядок, обеспечивающий:
—своевременное и качественное заключение хозяйственных догово-ров;
—комплексный экономико-правовой анализ условий договоров, пред-ложенных контрагентами;
—анализ хода и итогов выполнения договоров с последующим внесе-нием в них соответствующих изменений;
—разработка мероприятий, обеспечивающих их выполнение;
—распределение функций между структурными подразделениями по подготовке материалов для заключения договоров;
—порядок и сроки прохождения документации, связанной с подготов-кой, заключением и исполнением договоров.
Вопросами организации договорной работы в организации занимаются заместитель директора по оптовым закупкам и оптовой продаже и специа-лист по оптовым закупкам. Перед разработкой и заключением договоров ре-шаются вопросы организационного, правового, экономического и методоло-гического характера.
Специалист по оптовым закупкам определяет потребность в текстиль-ной продукции по ассортиментным позициям, ведет поиск поставщиков, конкретизирует основные условия договоров, касающиеся ассортимента, ко-личества, качества текстильной продукции, порядка, сроков поставки и опла-ты товаров, транспортных условий, тары и упаковки, формы отгрузки, допол-нительных условий, имущественной ответственности, а также выгодность договора.
Экономист и бухгалтер совместно со специалистом по оптовым закуп-кам ОАО «Бресттекстильторг» определяют целесообразность закупки про-дукции, источники финансирования, порядок формирования цен, производят расчеты экономической эффективности коммерческой сделки.
Следует отметить, что все заключаемые договора поставки проходят согласование с заместителем директора, главным бухгалтером и экономи-стом ОАО «Бресттекстильторг» при необходимости организация привлекает для консультации юриста.
При осуществлении преддоговорной работы с поставщиками ведется переписка, телефонные переговоры или личные контакты, обеспечивающие подготовительную работу по согласованию условий договора. Актив-но привлекаются ресурсы сети Internet (информация о поставщиках, произ-водителях на официальных сайтах, информация о поставляемой текстильной продукции, отзывы клиентов и др.).
Незначительная часть договоров заключается путем обмена письмами. Поставщики текстильной продукции направляют ОАО «Бресттекстильторг» проект договора в двух экземплярах по почте. В течение 10 дней покупатель рассматривает и анализирует проект договора. При принятии условий дого-вора, проект подписывается. Второй экземпляр договора направляется об-ратно поставщику. При наличии возражений по условиям договора, может составляться протокол разногласий.
Как отрицательный момент в работе коммерческой службы ОАО «Бре-сттекстильторг» можно отметить тот факт, что специалисты торговой органи-зации не участвуют в разработке проектов договоров совместно с предпри-ятиями-поставщиками. Все это ведет к тому, что еще на начальном этапе торговая организация упускает возможность предусмотреть выгодные для се-бя позиции.
Важным этапом изучения хозяйственных связей является анализ струк-туры и содержания договоров, заключенных с поставщиками товаров.
За анализируемый период ОАО «Бресттекстильторг» заключало от 35 до 37 договоров с поставщиками текстильных товаров. Общая характеристика условий поставок и анализ условий по отдельным договорам на поставку текстильной продукции в ОАО «Бресттекстильторг» от поставщиков: ОДО «КАМИСА», ОАО «БЕЛФА» , ОАО «Кобринская прядильно-ткацкая фаб-рика «Ручайка»,ОАО «Барановичское ПХО», ОАО «Свiнатак», ОАО «8е Марта», ОАО «Купалiнка» представлены в таблицах 3.9 – 3.10.
Анализ условий поставок по исследуемым договорам позволил вы-явить следующее:
• структура договоров выдержана, во всех договорах присутствует вводная, основная и заключительные части, имеются все существенные усло-вия (наименование, количество, цена, наличие штрихового кодирования), что подтверждает правомочность их заключения;
• все анализируемые договора являются договорами поставки, за-ключенные сроком на один год, возможно их пролонгирование, тем самым предоставляя возможность сторонам поддерживать длительные хозяйствен-ные взаимоотношения, ускорить процесс их оформления при принятии реше-ния о дальнейшем сотрудничестве;
• в анализируемых договорах отсутствует спецификация, поставки осуществляются согласно заявкам, поданным в соответствующие с догово-ром сроки до начала предполагаемой поставки товаров, счет-фактурам, то-варно-транспортным накладным;
• достаточно подробными являются условия относительно качест-ва поставляемой продукции, соответствия ее нормативным документам, на-личия обязательных документов, подтверждающих качество и соответствие продукции предъявляемым требованиям;
• все договора предусматривают конкретные условия транспорти-ровки продукции с учетом утвержденной схемы поставок, в установленных объемах на каждую партию товара;
• различными являются условия оплаты за поставленную продук-цию, сроки оплаты составляют 45 календарных дней с момента отгрузки продукции (по двум договорам), дата которой указана в товарно-транспортной накладной. В договоре с ОДО «КАМИСА» 100% предоплата по первой поставке, вторая и последующие поставки производятся не позднее 5 календарных дней с момента поставки продукции.
• все договора предусматривает четко оговоренную имуществен-ную ответственность Покупателя, выраженную в виде пени за нарушение по-рядка и сроков оплаты за полученную продукцию. Имущественная ответст-венность Поставщиков предусмотрена в договоре с ОДО «КАМИСА».


• ни по одному из анализируемых договоров не составлялся про-токол разногласий, следовательно, условия, предлагаемые и обсуждаемые с поставщиками по поставкам текстильной продукции, либо полностью уст-раивали специалистов ОАО «Бресттекстильторг», либо не было возможности получить определенные уступки со стороны поставщиков по следующим причинам:
• указанными поставщиками текстильной продукции ОАО «Брест-текстильторг» работает длительное время и имеет прочные установившиеся хозяйственные связи;
• поставщики поставляют качественную, конкурентоспособную текстильную продукцию, которая пользуется спросом у оптовых покупателей организации.
Наиболее чувствительными с точки зрения экономических интересов для организации являются условия транспортировки и оплаты транспортных расходов, порядок и сроки оплаты за поставленный товар, размер имущест-венной ответственности (таблица 3.10).

Таблица 3.10 – Отдельные условия поставки договоров с поставщиками текстиль-ных товаров ОАО «Бресттекстильторг» за 2011-2012 гг.
Условия заключенных договоров Год Откл. уд. ве-са,% (+/-) 2012г от 2010г
2010 2011 2012
кол-во дого-воров уд. вес, % кол-во дого-воров уд. вес, % кол-во дого-воров уд. вес, %
1 2 3 4 5 6 7 8
Порядок поставки. Оп-лата транспортных рас-ходов
Франко станция назначе-ния 32 86,5 30 85,7 32 91,4 4,9
Франко станция отправ-ления 5 13,5 5 14,3 3 8,6 -4,9
Итого 37 100,0 35 100,0 35 100 -
Условия оплаты:
предоплата 5 13,5 0 0,0 0 0 -13,5
до30 календарных дней 10 27,0 11 31,4 11 31,4 4,4
от 31 до 40 календарных дней 9 24,3 9 25,7 8 22,9 -1,5
от 41 до 50 календарных дней 7 18,9 7 20,0 8 22,9 3,9
свыше 50 календарных дней 6 16,2 8 22,9 8 22,9 6,6
Итого 37 100,0 35 100,0 35 100 -
Окончание таблицы 3.10
1 2 3 4 5 6 7 8
Наличие имуществен-ной ответственности «Поставщика» 7 18,9 7 20,0 8 22,9 3,9
Имущественная ответ-ственность «Покупате-ля»:
за несвоевременную оп-лату пеня в размере одно-дневной ставки рефинан-сирования 21 56,8 20 57,1 19 54,3 -2,5
размер пени выше одно-дневной ставки рефинан-сирования 9 24,3 8 22,9 8 22,9 -1,5
Итого 37 100,0 35 100,0 35 100
Наличие протокола раз-ногласий 15 40,5 16 45,7 19 54,3 13,7
Всего договоров 37 100,0 35 100 35 100 -
Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. С, Т, У, Ф, Х, Ц, Ш.

Чёткое и неукоснительное исполнение договорных обязательств контр-агентами является реальным условием эффективности договорной работы.
Всякое отступление от принятых обязательств, влечёт за собой нару-шение хозяйственных связей, отражается на финансовом состоянии и доходах ОАО «Бресттекстильторг» а, в конечном счете, - на потребителях.
Строгий и научно обоснованный учет и контроль выполнения договор-ных обязательств влияют не только на состояние договорной работы, но и выступают в качестве эффективного средства воздействия на формирование производственных программ, дают возможность своевременно ставить во-прос об устранении допущенных нарушений.
Оперативный учет отражает данные о договорных условиях, ходе и ре-зультатах их выполнения отдельно по каждому договору и поставщику. Опе-ративный учет включает три последовательные и взаимосвязанные стадии. На первой стадии отражаются данные о договоре и его условиях (номер и да-та договора, ассортимент, количество и сроки доставки); на второй - данные о фактическом выполнении договорных обязательств. На третьей стадии фиксируются результаты поставки, отмечаются факты просрочки, недопо-ставки, досрочной поставки и др. [3,с.53-55].
Оперативный учет в ОАО «Бресттекстильторг» ведут товароведы тор-гового отдела по установленной форме. Учет осуществляется по каждому поставщику и существенным условиям договора (количеству, ассортименту, качеству, срокам поставки и др.).
Надлежащая организация учета предполагает создание системы анали-за и обобщения данных оперативного учета выполнения договорных обяза-тельств.
Анализ договорных обязательств осуществляется по следующим на-правлениям:
1. Оценка выполнения договора по общему объему поставки. При этом фактический объем поставки сравнивается с договорной величиной и уста-навливаются соответствия или несоответствия в объемах поставки. Следует отметить, что для рыночных отношений характерной чертой должно быть точное и четкое исполнение договоров, и в первую очередь по объему по-ставки. Поставка, превышающая размер, установленный договором, и не обусловленная взаимной договоренностью, настолько же невыгодна покупа-телю, как и недопоставка. Лишние товары замедляют товарооборачивае-мость, вызывают неоправданные издержки и могут осесть в товаропроводя-щей системе.
Для оценки выполнения договора по общему объему поставки опреде-ляют уровень и абсолютный размер отклонения поставки товаров от количе-ства, предусмотренного договором. Информация о выполнении договоров по общему объему поставки в разрезе поставщиков представлена в таблице 3.11.

Таблица 3. 11 - Выполнение договорных обязательств по общей сумме поставки тек-стильной продукции в разрезе поставщиков ОАО "Бресттекстильторг" за 2012 год.
Наименование поставщика Сумма по-ставки това-ров по дого-вору, млн р. Сумма по-ставки факт, млн р. Абсолютный размер от-клонения, млн р. Уровень вы-полнения до-говорных обязательств, %
ОАО "Купалiнка", г. Солигорск 695,93 710,13 14,2 102,0
ОАО "8 Марта", г. Гомель 3604,35 3715,80 111,45 103,1
ОАО "Сукно", г. Минск 581,07 569,69 -11,38 98,0
ОАО "БПХО", г. Барановичи 20736,21 21094,61 358,4 101,7
РУПТП "Оршанский льноком-бинат", г. Орша 5349,85 5419,55 69,7 101,3
ЧПТУП "Текстильная фабрика РИМАКО", г. Дзержинск 613,72 595,82 -17,9 97,1
РУП "Слонимский комбинат бытового обслуживания насе-ления", г. Слоним 2185,93 2156,78 -29,15 98,7
Филиал №4 в г. Бресте ОАО "Свiтанак", г. Жодино 923,31 908,01 -15,3 98,3
ОАО "Гронитекс", г. Гродно 605,95 624,67 18,72 103,1
Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Как показывают данные таблицы 3.11, не по всем поставщикам обеспе-чено выполнение договорных обязательств по поставкам текстильных това-ров. неззначительная недопоставка была допущена ОАО «Сукно», ЧПТУП "Текстильная фабрика РИМАКО", г. Дзержинск , Филиал №4 в г. Бресте ОАО "Свiтанак", г. Жодино .
2. Анализ выполнения договора поставки по отдельным ассорти¬ментным позициям. Часто на практике поставляют одних видов товаров больше и недопоставляют других. Это нарушает условия договора и приво-дит к нарушению оговоренной широты ассортимента, а также к отклонениям в ассортиментной структуре, в соотношении отдельных видов и разновидно-стей товара. Как правило, анализ выполнения договорных обязательств по отдельным ассортиментным позициям текстильных изделий не ведется.
3. Анализ равномерности и ритмичности поставки.
Равномерность поставки - это поступление товаров равными партиями через равные промежутки времени.
Ритмичность поставки - это соблюдение сроков и размеров поставки, оговоренных в договоре, с учетом сезонных и цикличных особенностей про-изводства, продажи и потребления.
Неравномерная и аритмичная поставка создает негативные колебания нагрузки на продавцов и покупателей, приводит к возникновению очередей, нерациональному использованию транспортных средств. В результате растут расходы, снижается рентабельность, растут нерациональные затраты времени покупателей. Существуют и применяются различные методы оценки уровня равномерности. Наиболее простой и доступный метод - это отметки объема поставки и даты поступления товаров на ленточном графике, что позволит оперативно контролировать соблюдение сроков и установленных объемов поставки. Также подсчитывается и суммируется число дней опоздания, что дает наглядную картину соблюдения условий договора [3,с.55-57].
Нами была рассчитана равномерность поставки вина верхней одежды в 2012 году (таблица 3.12). Был использован метод оценки уровня равномер-ности по расчету показателя колеблемости – коэффициента вариации (V) как антагониста показателя равномерности (g). Поскольку оба они измеряются в процентах и теоретически изменяются от 0 до 100, то коэффициент равно-мерности определяют как разницу между 100% и коэффициентом вариации:

g = 100- V (4),

Коэффициент вариации рассчитывается по следующей формуле:
, (5),
где Gn - среднеквадратическое отклонение объемов поставки за каж-дый равный отрезок времени от среднего уровня за весь период;
П – средний размер поставки за весь период.
Поскольку изменяется колеблемость объемных, суммируемых показа-телей, то для расчета Gn используется формула простого среднеквадратиче-ского отклонения:

, (6)
Где Пi – поставка за отрезок времени
Средний размер поставки за весь период (П) рассчитывается по форму-ле:
, (7)
где n - число отрезков времени.

Таблица 3.12 - Поставка верхней одежды ОАО «Бресттекстильторг» (по месяцам) за 2012 год, штук
Месяцы Поставка за ме-сяц, Пi Поставка на-растающим итогом Оклонение от среднего уровня, Пi -П Квадрат отклоне-ния от среднего уровня, (Пi-Пср)
1 2090 2090 0,8 0,64
2 2050 4140 -39,2 1536,64
3 2250 6390 160,8 25856,64
4 1950 8340 -139,2 19376,64
5 1950 10290 -139,2 19376,64
6 2100 12390 10,8 116,64
7 1850 14240 -239,2 57216,64

2200 16440 110,8 12276,64
9 1800 18240 -289,2 83636,64
10 2000 20240 -89,2 7956,64
11 2080 22320 -9,2 84,64
12 2750 25070 660,8 436656,64
Итого 25070 25070 664091,68
Примечание – Источник: составлено автором на основе данных организации.


Средний размер поставки в месяц за первое полугодие составил:


Среднее квадратическое отклонение равно:


Коэффициент вариации составил:


Коэффициент равномерности составил:

g= 100 -11, 25=88,75%.

Этот показатель свидетельствует о том, что поставка верхней одежды в ОАО «Бресттектильторг» относительно равномерна.
Договор поставки является двусторонним, что определяет обязательства по его выполнению, как поставщика, так и покупателя. Проведенный опрос специалистов ОАО «Бресттекстильторг», а также анализ информации, по учету выполнения договорных обязательств по поставкам товаров показал, что, как со стороны торговой организации, так и со стороны поставщиков бы-ли выявлены определенные нарушения.
Со стороны ОАО «Бресттекстильторг» были нарушения, в частности, по порядку и срокам оплаты за поставленную продукцию, со стороны по-ставщиков - несоответствие ассортимента, задержки поставки.
Однако, за исследуемый период сторонами не предъявлялись иски по нарушению договорных обязательств, стороны в результате переговорного процесса урегулировали возникающие спорные ситуации путем нахождения компромиссных решений.
Таким образом, специалистам коммерческого аппарата ОАО «Брест-текстильторг» необходимо систематически повышать уровень договорной работы, так как она является одним из важнейших направлений коммерче-ской деятельности по осуществлению хозяйственных связей с поставщиками и требует дальнейшего и глубокого совершенствования.

. All Right Reserve.